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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第3页）

吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而顾客也把酒一饮而尽。

喝完了酒，吉拉德就趁热打铁：“布朗先生，跟我做生意保你满意。

来，把这份表格签了吧，好吗？这儿，布朗先生。”

事已至此，一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢？

细节决定成败。

吉拉德的故事告诉我们，对于销售人员来说，要想把销售工作做得出类拔萃，就必须把握好每一个细节，把工作中的每一个细节都做深做透，成功就是水到渠成的事了。

销售魔法

从一定意义上来说，销售的过程就是满足客户需求的过程，也就是说企业产品的特性和优点要能够给客户带去利益和价值。

但是，人是具有感性的，除了产品之外，销售员在拜访客户以及和客户接触过程中的一些细节处理情况，也是决定销售能否成功的重要原因。

细节体现真诚

细节最能见证一名推销员的素质和精神，而这一点也是大多数客户非常重视的。

取得客户的信任其实并不难，人品重于商品，注意做好每件小事，往往更容易赢得客户的心。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定必须说‘请进！

太太（小姐）。

’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”

如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。

因此，老主顾越来越多，更不用说生意愈加兴隆了。

在推销界，“记忆姓名”

法是受到极力推崇的。

姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时想不起来，可以问一下其他人，迫不得已问一下本人也比叫“客户”

好得多。

如果访问时单说：“有人在吗？”

很可能没有人理你。

如果说：“××先生在吗？”

那么只要屋里有人，一般都会出来开门。

这便体现了名字的魅力。

叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单、最迅速的方法。

记住对方姓名是交际的必要，而交际等于推销员的生命线，所以，怎么能不记住客户的大名呢？

当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对工作一定很有帮助。

在日本的鹿儿岛温泉疗养地，旅馆随处都是，但人们总喜欢投宿于F宾馆。

不管是旅游旺季还是旅游淡季，F宾馆总是门庭若市，客户满堂。

原因就是那里迎客和送客的态度使人感到没有丝毫差别，甚至送客时的态度更认真。

在F宾馆里，服务员总是把每一位客户的皮鞋擦得干净光亮，而且当服务台知道客人今天要外出，就把他的皮鞋送到房间，放上纸条“已擦过”

，鞋旁边还放上一张“天气预报”

。

所以，当客人一殛穿鞋、一面计划当天的活动安排时，看到当天的天气预报，就好像母亲送你出门总不忘说声：“路上小心呀！”

“今天有雨，带上雨伞吧。”

客户怎能不暖上心头呢！