格格党

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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第4页）

当客人离开宾馆时，从老板到职员，都在走廊门厅处站着对客人说：“再见，一路平安。”

更让人惊异的是：凡是在F宾馆住宿过的，哪怕只住一夜的，当他第二次投宿F宾馆，从老板到普通职员，都能叫出他的姓名：“××先生，好久不见了，请！

请！”

好像这人是他们多年的老主顾。

而有些旅馆则逊色多了，他们迎宾是一副面孔，送客是另一副面孔，送客时的笑容勉强得让人感到很不自然。

销售人员的辞别可以说是与客户的暂时别离，除非你决意不再和这家客户来往，便不在乎离去时的礼节，否则，客户总是以你辞别时的形象来评价你，而推销员的形象比商品形象更重要。

尤其是在被拒绝时，更能体现推销员的形象，除非你不是以推销为业，只做一锤子买卖，或者你想做“江湖骗子”

，而辞别时，阴沉着脸，把手伸到背后啪地带上门，也就切断了身后那条与客户无形的“红线”

，这样你的推销市场就会越来越小。

销售人员重视细节，让客户满意，客户便会帮助你提升业绩，这也是一种双赢行为。

反之，如果你没有做好那些你认为的无关紧要的小事，就是你的这些小小的疏忽很可能导致客户的不悦，甚至一怒之下取消订单。

有一次，A先生想买一台计算机，和推销员约好下午l点30分在推销员的办公室面谈。

A先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。

“对不起，我来晚了。”

他说，“我能为你做点什么？”

“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。

但是，我上你这儿来照顾生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”

A先生茸言不讳地说。

“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务太慢了。”

“我不能接受你的道歉，”

A先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。

是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”

尽管这位推销员推销的计算机的价格极具竞争性，但他最终还是失去了这笔交易。

不可原谅的是，在失去了交易后，他仍然想不通为什么会失去客户，对这位推销员来说，工作态度本身就有很大的问题。

由此可见，任何一名优秀的推销员都应当了解，忽视细节很有可能得罪客户，让客户觉得你不够真诚。

你应该毫不犹豫地重视那些小事情，小的事情你都极讲信用，大事上客户当然更加放心，越小的事情越能看出一个人的信誉，越能体现一个人的真诚。

销售魔法

正所谓“见微知著”

。

销售人员只有从大处着眼，小处着手，做好与客户沟通交流的每一个细节，就能取得客户的充分信任，进而拉近两者心灵上的距离，让客户觉得你是真诚的，是值得信赖的，这样销售就成功了一半。

做好拜访前的准备工作

销售人员在拜访客户之前，必须做好充分的准备。

一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。

你必须去发现、追踪和调查客户的情况，直到摸清客户的一切，甚至使他感到在10年前你就是他的老朋友。

这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，从而能在最短的时间内缩短你与他之间的心理距离。

但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个一无所知的单位，随便叩开一个个部门的房门，生硬地问一句“请问负责业务的是哪位”

，或者问“我想向贵单位推销一种产品。

请问是哪个部门负责”