格格党

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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第6页）

然后他走上前去，轻轻敲敲他家的前门。

“请问有人在吗？”

“什么事啊？”

应声开门的又是那位老人家，他脸上一副不屑的样子。

意思就像说：“你这个家伙又来干什么！”

但是他还是让原一平进了门，两人站在门口谈话。

原一平平静地说：“您好！

承蒙您一再地关照。

我是明治保险公司的原一平，请问总经理在家吗？”

“唔！

很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”

老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平身材矮小，所以他的双手正好垂在门口的床沿上。

于是他握紧了拳头，气愤地猛敲床沿一下。

“哼！

明明你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

老人一脸不屑地说：“谁不知道你是来推销保险的！”

“真是活见鬼了！

如果我向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，怎么能发展，怎么能有今天的规模？”

“好小子！

你敢说我没资格投保。

如果我确实能投保的话，那你要怎么办？”

至此，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在与客户在争吵了。

但既然已经骑在虎背上，他就决定坚持到底。

“你一定没资格投保。”

老人暴跳如雷，“你立刻带我去体检，你这个家伙啊！

要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“单为你一人投保我才不干。

如果你全公司与全家人都要投保的话，我才勉强与你打赌试一试。”

老人一脸不服气地说：“行！

全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。

数日后，他胸有成竹地安排了所有人员的体检。

结果，除了那位老人因患有肺病不能投保外，其他人都变成了他的客户。

这一次的成交金额打破了原一平以前所保持的最高纪录，高出旧纪录金额的5倍之多。

原一平虽然创了一个新纪录，可是这件事深深地刺激了他，使他开始深刻地反省：只是由于事前自己没有做好准备，所以不认识准客户的相貌，以至于自己竟然在3年零8个月里白跑了70趟；而且最不能原谅的是，自己已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。

由此可见，销售员在拜访准客户时，必须事先对准客户有一个详细的调查，弄清客户的具体情况，例如脸孔是细长还是圆形、眉毛的粗细与浓淡、发型与黑痣等等。