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第八章 远离误区走出销售歧途（第11页）

在适当时机向客户请教，了解上次成交努力失败的原因。

客户从买者的角度所作的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。

销售魔法

当客户拒绝采取购买行动之后，如果推销员从此不再与客户接触，不与之发展关系，也就失去了改变客户态度的机会。

而如果推销员能够利用第一次访问的契机，发展与客户的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变客户原来的认识，更有机会说服客户采取购买行动。

攻击竞争对手

竞争是生物界里一个不可缺少的进步因素，达尔文的“物竞天择、适者生存”

学说证明了竞争的不可避免性。

人类社会在某种程度上也是属于生物界的一部分，因此也就不可避免地存在着竞争。

要想进步就要有竞争，有竞争就要存在竞争对手，如何对待竞争对手，就决定了你的竞争的程度、速度、结局和品位。

作为销售人员，一定要正确对待你的竞争对手，绝不可以使用非正当手段来干扰他们的正常运作，或是在客户面前攻击他们。

这是推销员应具备的素质之一，也是推销员人格魅力的体现。

不攻击竞争对手，已经成了行业内一条不成文的法则。

恶意中伤、抹黑、诽谤及诋毁对手，都是被深恶痛绝的。

销售人员如果主动攻击竞争对手，将会给客户留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。

客户还会推断：他对另一家公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃了大亏。

客户下一个结论就会是：如果这家厂的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

一名采购员讲过这样一件事，说明推销员攻击竞争对手会造成灾难性的后果。

我在市场上招标，要购入一大批包装箱。

收到两项投标，一项来自曾与我做过不少生意的公司，公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。

我告诉他了，但没有暴露价格。

他马上说道：“噢，是啊，是啊，他们的推销员吉姆确实是个好人，但他能按照你的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。

他能满足你的要求吗？你要知道，他对你们要装运的产品也缺乏起码的了解……”

应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。

结果怎样？我听了这些话产生出一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂看看，并和吉姆聊聊。

于是前去考察。

最终，吉姆获得了订单，合同履行得也很出色。

这个简单的例子说明，一名推销员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大失所望的结局。

当然，大多数客户都知道一些竞争对手提供的商品，但推销员会吃惊地发现，并不知道同一领域里有哪些主要竞争者的买主也时有所遇。

因此，聪明的推销员一般都不主动提及有无竞争对手的事，他们害怕那样做将会向客户提供出他们不知道的信息。

某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车，送给儿子做高中毕业礼物。

萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。

而这里的推销员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”

和“大众”

强。

作为总经理的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有听说过那两种汽车，他还是决定先亲自去看一看再说。

最后，他买了一辆“菲亚特”

。

这就是说了不该说的话的结果。