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第八章 远离误区走出销售歧途（第12页）

销售人员一定要记住，不贬低、不诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。

把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。

那么，究竟如何正确对待自己的竞争对手呢？

（1）赞扬对手和尽量回避

推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。

万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题。

“是的，那种产品很好。

但比不上我们的！”

完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。

销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”

（2）一比高低

有时，客户已经买过了竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的签赏力提出怀疑，因此必须讲究策略。

比如一名办公室档案设备女推销员就做到了这一点。

她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装起一套价值近2000美元的设备。

她没有让客户觉得自己安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公器具的出现，不赶快更新就要落伍了。

（3）对比试验

有时，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时，就经常这样做。

如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。

但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是不得要领了。

为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？一位生产商指出：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。

我过去太喜欢‘埋头苦干’，以致对市场动向掌握甚少。

现在我已要求手下的推销员，只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。

“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一针兴奋剂。

它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。

“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品的优点和自己产品的弱点的议论。

因此，必须经常把他们召回大本营，让他们从头至尾重新制订自己货品的推销计划。

这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”

总之，无论如何也不要去攻击你的竞争对手，那将是最差的一种选择，你也将永不会成为一名优秀的销售人员。

销售魔法

竞争是一种客观存在，我们没有必要为有竞争对手而烦恼、而担忧。

而应理性地了解、分析竞争对手，从竞争对手那里寻找差异，学到有益的东西，并经常比对竞争对手，不断调整、完善自己；对于竞争对手施出的“招数”

也要认真分析，寻找理智、有效的方式应对。