格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第八章 远离误区走出销售歧途（第10页）

众所周知，销售人员在推销过程中，总是会碰到很多未能达成交易的客户，并且，这类未成交客户的数量要远远大于成交的客户数量。

或许正是由于未成交客户数量庞大，使销售人员司空见惯，所以，他们常常犯了这样一种错误：他们强调通过售后服务等手段与已成交的客户建立关系，却忽视了未成交的客户。

其实，对销售人员来说，与未成交的客户建立良好的关系同样十分必要。

大部分未成交的客户仍然是合适的成交对象，仍需进一步争取。

在未成交的客户中，除了小部分确实没有需求，有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后随时可能采取购买行动。

没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定，等等。

但是，情况是在不断变化的，一旦或交障碍消失，潜在客户就会采取购买行动。

如果推销人员在初次访问失败之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化，就不能抓住成交机会。

总的来说，推销员与未成交客户建立良好关系，也要本着把客户利益放在首位的原则，努力达成最终说服客户的目的。

根据未成交客户的特点，强调四个问题。

（1）对未成交的客户进行分析鉴别，找出值得建立关系的主要客户。

推销员不可能在每一位未成交客户身上都花费大量精力和时问建立关系，必须选择那些符合特定条件的未成交客户，作为发展关系的主要对象。

一般来说，首先要剔除那些根本没有需求的客户，然后根据购买批量、购买能力、近期采取购买行动的可能性等标准，找出值得建立关系的客户。

（2）与未成交客户建立关系，必须从最初的成交努力失败那一刻开始。

面对初次努力的失败，推销员一定要表现出正确的态度，给客户留下良好的印象，为建立良好关系奠定基础。

对待未成交的客户，也应像对待购买了产品的客户一样，要感谢客户给予的宝贵机会，要友好、热情。

这种正确的态度可以赢得客户的好感，甚至可以直接导致成交机会的出现。

（3）与未成交客户建立关系的最终目的是重新获得销售机会。

但是，推销员必须注意：不能表现出急功近利的倾向，不能给客户一种强加于人的印象。

在发展关系的初期，除非客户主动提出，推销员不应试图说服客户采取购买行动，而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。

（4）推销员应在适当时机向客户请教，了解上次成交努力失败的原因。

客户从买者的角度所作的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。

推销不是一次访问就能成功的。

在客户拒绝你之后，如果你从此不再与客户接触，不与之发展关系，也就失去了改变客户态度的机会。

而如果利用第一次访问的契机，发展与客户的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变客户原来的认识，更有机会说服客户采取购买行动。

松下幸之助曾遇到过一位坚韧不拔者。

那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。

由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。

可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。

后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。

（1）要有重点。

你不可能在每一位未成交客户身上都花费大量精力和时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交客户作为发展关系的主要对象。

首先要剔除那些根本没有需求的客户，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。

（2）必须从最初的成交努力失败那一刻开始建立关系。

面对初次努力的失败，你一定要表现出正确的态度，感谢客户给予我们的宝贵机会，为建立良好关系打下好底子。

（3）不能急功近利。

在发展关系的初期，除非客户主动提出，你不应在时机不成熟时试图说服客户采取购买行动，而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。

（4）让客户帮你进步。