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第二章礼仪销售人员的必修课2（第2页）

赞美是一种艺术，赞美不仅要考虑是否有“过”

或“不及”

的不当之处，而且还要考虑赞美对象的正确与否，因为不同的顾客需要不同的赞美方式。

那究竟要如何称赞才好呢?下面就介绍几个赞美别人时需要注意的原则。

第一，寻找客户的一个可以用来赞美的“点”

。

赞美客户是需要理由的，而我们不可能凭空捏造一个“点”

来赞美客户，这个“点”

一定是我们能够赞美的，而且确实是客户身上的“点”

。

只有这样，赞美才更加容易被客户所接受，才能让客户从内心深处感受到你的真诚，即使这只是一个美丽的谎言，客户也会非常喜欢。

风靡全球达半个世纪的喜剧泰斗卓别林，于1975年3月4日，以85岁高龄在英国白金汉宫被伊丽莎白女王封为爵士。

在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过你的许多电影，你是一位难得的好演员。”

事后有人询问卓别林受封时的感受，他略显遗憾地说：“女王陛下称赞我演得好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演得好。”

由此可见，赞美必须说出具体的“点”

，才能充分发挥出赞美的威力。

第二，销售人员要善于发现客户身上所具备优点和长处。

因为这些优点和长处正是我们可以大加赞美的地方。

“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”

。

一般而言，寻找客户身上的优点可以从几个方面着手，如客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭等。

当然，这个赞美一定要是客户自身的优点，只有赞美他的优点才能够让客户感受到你是真的在赞美他，否则如果你一不小心赞美了客户的某个他都认为是缺点的地方，那么你的赞美可就适得其反了。

第三，要用自己的语言表达。

销售人员在对客户进行赞美时，要自己组织语言，并以一种自然而然的方式表达出来，如果你用非常华丽的辞藻来说明一个生活和工作中都常遇到的事情，那会让人认为你是一个太过做作的人，客户对你的话的信任度就会大打折扣。

所以用自然的方式，用自己习惯的语言来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

第四，在恰当的时候表达你的真诚。

赞美是沟通的润滑剂，但只有在适当的时机说出对客户的赞美，才会显得你的赞美是非常自然的。

在你与客户初次见面不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那会是一个非常愉快的开场白，它让你和客户之间的沟通更加流畅；在销售过程中，客户在试用产品时，你也可以把客户身上的优点和产品结合起来进行赞美，这样就能更好地激发客户的购买欲；在销售结束、客户要离开时，你对客户赞美有加，那客户就有可能因此成为你的忠实客户。

另外，还要注意一点，当你赞美别人时一定要有诚恳的态度。

只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。

如果你的赞美之词毫无诚意，客人会从你的语气态度中听出来，反而会感到虚伪，那么这样的赞美还是不说为妙。

人们喜欢赞美，因为赞美，我们才发现被人关注着；因为赞美，我们才感到被人尊重着；因为赞美，我们才体会到被人理解着。

世界上大概没有人在被称赞时会感到不高兴。

任何人都喜欢被人称赞，因为每个人都期盼自己能成为胜利者，而不是一个失败者。

销售圣经