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第二章礼仪销售人员的必修课2（第3页）

销售人员要把赞美当作自己的技能，在为客户服务的过程中不失时宜地送出赞美这份额外的礼物。

通过赞美，把最真诚的感谢献给客户，那么在赞美中获得客户的回报也就会是必然的。

第七节、示范要比解说更直接有效

俗话说：说得再好不如做得好。

对于销售来说更是如此。

好的销售离不开好的口才，但是再好的口才也比不上一次示范。

强尼年轻时离开以色列移民到美国，不久便与一位住在当地的女子结了婚。

后来他们开始做生意，创建了蓝猫油漆公司。

公司刚刚研制出一种新型油漆，特点是色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不褪色。

尽管他们花的广告费不少，但效果不大。

强尼决定以市内最大的一家家具公司为突破口，打开产品的销路。

一天，强尼直接来到这家家具公司，找到总经理杰森，对他说：“杰森先生，听说贵公司的家具质量特别好，所以专程来拜访您一下。

久闻您的大名，您是本市杰出的企业家之一，在这么短的时间，您就取得了让人羡慕的辉煌成就，让人不得不钦佩!"

听到这些话，杰森感到很高兴，就向他介绍本公司的产品以及它们的特点，谈他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，还领多利参观了他的工厂。

在上漆车间里，杰森拉出几件家具，向多利炫耀那是他亲自上的漆。

强尼顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻地敲打。

杰森很快地制止了他的行为。

没等杰森开口，强尼说话了：“这些家具的造型、样式是最棒的，但这漆的色泽不柔和，防水性不好，并且容易脱落，影响了家具的质量。

您说对吗?”

杰森觉得强尼的话很有道理，并提到蓝猫油漆公司推出一种新型油漆，因为不了解而没有订购。

强尼便从包里拿出了一块木板，六个面都涂上了漆，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色漆的木板。

强尼介绍说，那块在水中浸泡的木板，已经浸了一个小时，但木板并没有膨胀，说明漆的防水性好；上漆的木板被工具敲打，漆没有脱落，放到火上烤，漆没有褪色。

杰森相信了强尼的话。

于是这家家具公司很快地成了蓝猫公司的大客户，双方都获得了很好的效益。

在发现了客户的兴趣集中点后，可以把产品重点地示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。

当然，如果你的客户是随和型的，并且当时的气氛极好、时问充裕，你就可以从容不迫地将产品的各个方面展示给客户。

但是，大多数情况下，大部分客户都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。

比如你推销新型的食物处理机，而你的客户已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了；如果你将所有的功能都示范一遍，在冗长的示范中，你有利的因素就难以得到突出，也就很难吸引客户的注意力。

推销员张伟在做推销安全玻璃的业务员时，业绩一直都保持在当地的第一名。

在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“张伟，你是用什么特殊的方法让你的业绩雏持顶尖呢?”

张伟说：“当我每次去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成l5厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。

每当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃?’客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前的桌上，拿锤子往上一敲。

每当这时候，很多的客户都会为我的举动而吃惊，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂。

然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。

’这时候我就问他们：‘您想买多少?’直接地进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到l分钟。”

张伟讲完这个故事不久，几乎所有推销安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。