格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第二章礼仪销售人员的必修课2（第4页）

但经过一段时间，他们发现张伟的业绩更好了，人们都觉得不可理解。

于是在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你，做同一件事。

为什么你的业绩不但仍然维持第一，而且更好了呢?”

张伟笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法。

所以自那以后，我到客户那里，当他们说不相信的时候，便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”

张伟的故事告诉我们：如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，给客户留下的印象也更深。

在示范时，你可以请客户帮你一点小忙，或借用他们方便而不贵重的用具等，总之足想办法让客户参与进来，而不是让客户在一边冷眼旁观。

如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，让客户自己使用一下以感觉它的好处，其效果一定会好于只让他们看你表演。

在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高客户的兴趣。

比如，一般推销清洁剂的推销员会携带一块脏兮兮的布，当着客户的面将清洁剂喷涂在上面。

然而如果你一改常态，先将穿在自己身上的衣服弄脏一小块，然后再用自己的清洁剂当场洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。

对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。

比如钢化玻璃，你尽管大胆地把它们扔在地上，当场验证给客户看，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范，效果一定也不错。

还要记住在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。

推销员的态度将直接影响客户的选择，所以在做示范时，一定要注意对产品不时地流露出爱惜的感情，切不可野蛮操作，你的谨慎而细心的触摸会使客户在无形中感受到商品的尊贵与价值。

示范往往会有矛盾发生，幽默是化解矛盾的有力武器。

一旦示范出现问题，你不妨表现得幽默一点，让客户了解这只是个意外。

比如，当你向客户介绍了你推销的玻璃的各项指数，并开始示范时，客户已想象到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。

这时你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉客户：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”

随后只要再示范几次，就可以化险为夷了，甚至会加强客户对你的印象。

总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点。

只要你努力地去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化客户的兴趣的目的。

（1）这世上本来就没有十全十美的东西。

如果在示范前对产品的优点强调过多，从而使客户的期望过高，尽管在整个示范中你和你的产品均表现出色，结果也不能使客户满意。

所以在介绍产品时不要过分地夸张，一味地强调优点，而是要让事实说话，只要充分地展示出产品的特性与功能，自然就会吸引客户的注意力。

与此同时，推销员主动地介绍一点这种产品没计上有待突破的地方，既无伤大雅，也是大有益处的。

毕竟由你自己点出来产品的缺陷，总比让客户发现这种缺陷而认为你是在极力隐瞒强得多。

（2）在示范过程中极力地表现自己，这也是造成失误的原因。

在推销中，有些推销员会过高地估计自己的表演才能。

虽然在示范中加入一些表演成分的确可以加深客户的印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。

其实，娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。

（3）如果在示范中客户提出疑问，这说明他开始注意并已经跟上你的思路，这时要针对问题重点地示范或重复地示范，不能在示范中留下任何疑问。

如果客户对你的示范表现漠然，那么你不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让客户参与进来。

总之，在示范过程中切莫忘记与客户交流，千万不要只顾自己操作，而把客户冷落在一边，不注意客户的反应，否则产品示范是很难起到其应有的作用的。

在整个示范过程中，推销员如果不能做到心境平和、从容不迫，尤其遇到示范出现意外时拼命地去解释，那就容易给客户造成强词夺理的印象，你之前的一切努力也就付之东流了。

销售圣经