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第三章学推销先学做人1（第5页）

戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”

每个人都有希望得到别人的赞赏和关爱的心理，而且得体的赞美和适度的关心总是很容易被人们注意。

因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。

有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，也没有朋友，既无人探监，也无任何希望。

他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。

再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。

有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。

神父碰见那个被判无期徒刑的犯人时，就递给他一根香烟，犯人毫不理睬，神父也不以为意。

以后，神父每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神父对此依然不放在心上。

如此延续了半年之后，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神父递过来的香烟，不过还是面无表情。

一年后，有一次恰逢节日，神父除了给狱中的犯人们带糖果与香烟外，还另外带了一箱可乐。

抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个被判无期徒刑的犯人出现了。

他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”

接着，他就用他锐利的牙齿把一箱可乐一一打开了。

从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且在神父慰问犯人时，他还自动随侍于左右，以保护神父。

做生意就是做朋友。

要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他。

每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。

因此，在推销开始时，适当地赞美关心一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。

比如，一位服装推销员对一个老客户说：“老张，气象预报今年冬天气温低于往年。

天气转冷了，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”

这就使客户对推销员产生好感，进而拉近彼此的距离。

服务行业也是这样。

广东有一间美容院，生意兴隆，为当地业界的佼佼者。

究其原因，原来是店主有一个经营绝招，即每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料。

这样，员工在工作之时就能很好地与客户聊天，了解客户的。

理，并有针对性地关心客户，从而博得客户的欢心。

能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。

“让客户觉得自己很重要”

是打动客户内心的一个重要原则，它要求推销员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。

当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下，还是请他进屋了。

推销员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊!装修得真不错．既大气，又时尚。”

客户听他说起装修，正好引起自己的感触，于是开始发起牢骚，抱怨说装修工程进展得不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。

推销员表示理解，并说了安慰的话。

这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里比较冷，刚才干活时不觉得冷，现在停下来说话就很容易着凉。

于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。