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第八章人脉是成功销售的一半2（第8页）

通过努力，凯特很快和威尔建立了良好的私人关系，他通过威尔认识了越来越多的富人，他在业务上的新局面自然也就打开了。

从此，凯特的业绩与从前有了天壤之别。

通过上述这个故事或许我们能够更真切地体会到：“人情背后有黄金”

这句话的真正含义了。

很小的时候，我们一味地相信自己的努力，总是认为，成功来自七分努力，三分运气。

总是以为爱拼就能赢，可是在现实生活中，有时候靠自己打拼的同时，我们还需要他人的提携。

在当今社会，我们必须保证头脑足够灵活，必须多花心思去提高我们的人脉质量。

既然人脉关系在当今社会重新组合的几率这么大，速度这么快，那么我们就必须在保障原有人脉关系网稳固的情况下，积极跳出自己的人脉圈子，去结识更多的人，拓展更宽广的人脉关系网。

如果我们把原有的人脉关系圈比作一个小水池的话，那么这个水池的鱼总有被捞光的时候，这个圈子的人脉的能力也总有被用尽的时候，所以我们要跳出小水池，跳进人脉的大海洋，这样我们就可以无限地通过一个朋友去认识更多的朋友，这样我们的人脉圈就会变得越来越大·我们认识朋友的能力也就会被无限地扩大，相应地我们就能获得更多的帮助，便利也就更多、更大。

所以说，有人脉就有财脉，拥有人脉就等于拥有了一笔潜在的财富，只要我们用心经营就一定能够获得源源不断的经济利润，从而走向人生和事业的顶峰，因此我们可以说多交朋友就等于多种摇钱树，从这个意义上来说经营人脉就是一本万利的好生意。

销售圣经

有人脉就有财脉，拥有人脉就等于拥有了一笔潜在的财富，只要我们用心经营就一定能够获得源源不断的经济利润。

第十节、学会利用客户的人脉

在推销界最忌讳的就是一次性推销，不懂得给自己开创新的道路。

作为一名推销员要时刻记住的就是，每一次的推销都是再为下次推销做准备；每一位结交的新客户都是你人脉网络上的一条分支，他们都有可能再给你带来新的人脉和新的机会。

那么什么是“人脉”

呢？通俗来讲就是将客户的关系网变为自己的关系网，把客户的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。

所以，很多时候，你的一些客户表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。

从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是“无穷无尽”

的。

通过客户的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。

因此，学会利用客户的“人脉”

也是推销员的一种基本功。

有一位推销员，他很喜欢和别人交朋友，尤其是购买过他产品的客户，不仅如此，他还能通过这些客户寻找到更多的潜在客户，从而形成一条一环扣一环的锁链形式。

当他把产品推销给自己的客户，并与客户成为朋友后，他就会对客户说：“先生，如果在过节的时候，我要给您的朋友、邻居和同事每人送一份价值50元的礼物，您认为我一共应该准备多少份?”

那位先生回答说：“这个我还不太清楚，也许20或者30来份吧。”

推销员又转而问一位太太：“太太，如果换成您呢?”

那位太太回答说：“也许还是这么多。”

于是推销员说：“我敢肯定，如果我把购买这些礼物的钱分给你们，你们会走出去，找到更多的人，对吗?”

客户一致回答：“说得对。”

推销员说：“在我们的实际推销工作当中，客户的口头宣传或推荐实际上是最好的广告形式。

所以我们公司规定，如果客户每介绍一个人，我们就付给他50元钱。

那么，如果您一个月能给我们推荐来两个购物的客户，您每月的付款利息就可以免除。

从你们刚才的话来看，你们每月至少能找到两名客户来买这种产品，对吗?”

客户回答道：“是的，这个并不难。”

于是推销员顺水推舟地说：“那这么说您可以决定购买这件产品了，对吗?”

客户：“是的。”

与客户成为好朋友，并通过客户挖掘出更多的潜在客户，是每一个推销员都应该学习的课程。