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第八章人脉是成功销售的一半2（第9页）

想要让客户把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。

只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。

要获得对方的信任必须做到两点：

讲一个关于诚信的小故事：

18世纪英国的一位有钱的绅士，一天深夜他走在回家的路上，被一个蓬头垢面衣衫褴褛的小男孩儿拦住了。

“先生，请您买一包火柴吧”

，小男孩儿说道。

“我不买”

。

绅士回答说。

说着绅士躲开男孩儿继续走，“先生，请您买一包吧，我今天还什么东西也没有吃呢”

小男孩儿追上来说。

绅士看到躲不开男孩儿，便说：“可是我没有零钱呀”

，“先生，你先拿上火柴，我去给你换零钱”

。

说完男孩儿拿着绅士给的一个英镑快步跑走了，绅士等了很久，男孩儿仍然没有回来，绅士无奈地回家了。

第二天，绅士正在自己的办公室工作，仆人说来了一个男孩儿要求面见绅士。

于是男孩儿被叫了进来，这个男孩儿比卖火柴的男孩儿矮了一些，穿的更破烂。

“先生，对不起了，我的哥哥让我给您把零钱送来了”

“你的哥哥呢？”

绅士道。

“我的哥哥在换完零钱回来找你的路上被马车撞成重伤了，在家躺着呢”

，绅士深深地被小男孩儿的诚信所感动。

“走！

我们去看你的哥哥！”

去了男孩儿的家一看，家里只有两个男孩的继母在招呼受到重伤的男孩儿。

一见绅士，男孩连忙说：“对不起，我没有给您按时把零钱送回去，失信了！”

绅士却被男孩的诚信深深打动了。

当他了解到两个男孩儿的亲父母都双亡时，毅然决定把他们生活所需要的一切都承担起来。

当你的客户愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得客户的详细资料。

在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。

此外，你还要了解客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。

在对众多的客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的客户作为主攻对象。

锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的“进攻”

方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。

由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒你于千里之外。

销售圣经

作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半功倍！