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拒绝前的应对策略（第1页）

拒绝前的应对策略

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推销员在拜访客户时，想要避开反对与拒绝，创造有利的情势，就必须在客户未反对与拒绝前加以预测，设法减轻其发生后的负面影响。

但是当拒绝产生后，推销员要分析其动机，然后加以处理。

如果能在事前将客户反对与拒绝的借口解除掉，推销的时间将大大节省。

为此，凡事优秀的推销员，都会看重拜访推销前的准备阶段。

那么，如何才能在事前将反对与拒绝解除呢?

1.培养和谐融洽的气氛

多数企业在选取推销员时注重的则是"人品"。

“人品”

则是极受重视的一项。

对于每一个普通人来说，谁都有属于自己喜欢的对象或是讨厌的对象。

而作为一名合格的推销员，其所有的诚实性和热忱，都必须创造一种和谐融洽的气氛，以使得客户感受到。

为此，为了防止反对与拒绝的发生，就要创造一种平静的气氛，培养一种“肯定性的气氛"，将客户笼罩起来。

在日常生活中，人们会说：“以服务的精神从事推销"。

从科学的观点说来。

这是很有道理的一句话。

2.进行合理恰当的预测

对于每一个推销员，在长期推销某一产品时或多或少都积累了一定的经验。

在拜访客户时，大致上都能揣测出客户在哪些方面有可能会做出反对与拒绝的决策。

在预测客户的决策时，需要推销员有丰富的知识积累。

如对产品的认识，对准客户情形的了解、对竞争公司实际情况的了解等等。

这些知识都能恰当的运用，以适应客户的心理状况。

3.抓住产品弱点，先发制人

无论何种产品，或多或少总有一些不能尽如人意的地方。

例如与竞争公司的同类产品比起来，或在价钱方面或在商标知名度方面，或在有关性能方面，总有一些弱点可以找出来。

假如你惟恐人家发现你的弱点，因而努力强调各种优点的话，一旦被对方发觉你的缺点时，就可能反而招致更强列的拒绝。

俗话说“欲盖弥彰”

，搞得不好的话，一切努力都要变成泡影。

推销员必须以先发制人的方式，自动声明弱点，把弱点变成推销上的一股力量，以回避对方的反对与拒绝。

比如说，若是弱点在价钱方面的产品，我们就可以说“也许你会觉得这个价钱销为贵一点?"这就是先发制人。

然后你就可以接着说，产品特性如何，优点如何，结果不如买这产品更合算等等。

如此强调起来，往往缺点会反而变成解释优点的最好材料。

所以，对于产品的弱点，应以先发制人的方式声明清楚。

免得欲盖弥彰，日后反而导致致命性的反对与拒绝。

综上所述，读者务必注意，确立应付反对与拒绝的准备姿态之后，在某个程度上，一定可以防止发生反对与拒绝。