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在三分之一处成交（第2页）

让顾客经常购买产品是推销人员的目标，未来事件法则会很好地帮助推销人员达到这一目的。

未来事件法的含义是，推销人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。

一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。

未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。

例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。

4.第三人推荐法

优秀推销人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。

推销人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。

尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被推销人员所说

服。

第三人推荐法是指推销人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

5.直接成交法

直接成交法又叫开门见山法，是指推销人员直接向顾客询问是否购买。

直接成交法往往需要推销人员的勇气和信心。

只有充分地相信顾客会购买，推销人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。

实际上，优秀的推销人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

6.试用成交法

当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。

但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。

这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。

如："我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢?"实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。

7.恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。

这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。

如："天哪，你是说今天就购买?今天就买?那我必须先和我们的储运经理联系一下，看还有货没货。”

8.可靠成交法

本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如："告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月前买了我们的一台产品，非常满意。

前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。

9.回敬成交法

回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。

如：顾客：太贵了（异议）

推销员：太贵了?（回敬）

顾客：这超出了我的预算，我买不起（解释）

推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意考虑?

10.锐角成交法

与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更接的成交口吻来说如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗?（直截了当）