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§经营理念形成（第7页）

是深受犹太人信赖的朋友。

他是怎样获得这来之不易的信赖的呢？他经常挂在嘴边的一句话就是“纵然吃大亏也要守约”

，所以在他的经商过程中处处体现了这句话。

要取得犹太人的信任，绝不是件容易的事。

与犹太人不同的是，通常情况下，日本人虽然愿意签订具有束缚力的协议或合同，但在他们看来，事情总是在变化的，所谓最终协议根本就不存在。

协议或合同也应根据客观条件和外部环境的变化及时加以修正。

日本人认为：生意都是靠彼此间的相互信任来进行的。

他们称赞建立在真诚、亲善基础上的商业交往。

如果缺少这一基础，一切都无从谈起。

因此，他们认为签订严谨的合法的文件实在是画蛇添足。

日本人喜欢表明双方倾向性意见的备忘录，他们难以忍受篇幅冗长、内容详尽、具有法律效力的文件的严肃性。

建立在真诚、亲善基础上的松散协议，可便于双方根据形势和变换情况的需要，改变双边关系的性质。

尽管这类协议不存在约束力，但它在某种程度上具有“相互理解，友好亲善”

的意义。

日本人把这种关系看成业务往来的基础。

在日本商人传统的观念中，是否签订书面合同无关大局。

而口头的承诺本身就是一种非常有效的“合同”

。

有时，虽然日本人也采纳了西方的许多法律条文，在商业交往中，也开始使用文字合同，但是就日本人而言他们并不喜欢合同，他们始终把彼此的信任放在首位，如果没有信任、真诚做基础，一纸合同的分量太轻。

正因为如此，所以日本人不相信契约。

《外国投资与日本》一书中这样写道：“外国伙伴与日本商人的最大特点是只相信人而不相信契约。”

日本人的这种淡泊契约的观念使他们放弃了具有约束力的严谨的合同所能给他们带来的好处，他们就是不喜欢经过讨价还价后签订下来的合同。

对方是否诚实可靠，是他们最关心的。

只要获得日本人的充分信任，他们就会认为双方能够达到平等互利的目的，所以不必过分拘泥于细节。

《日本的商业与社会》一书曾做过这样的描述：“他们很少对合同细节进行争论和商业谈判上的拖延，但它往往是获得相互信任的一个过程，而不设法以合同的细节来保证双方的权益受到意外的伤害。

信任一旦建立后，双方珍视这种得之不易的关系。

在这种基础上双方结成真正意义上的互惠互利、相互信赖、相互帮助的伙伴。”

日本人认为，合同上的字可以按照情况的变化而更改，他们看重的是对合同的理解，而不是合同上的字眼。

事实上，在与日本商人签订的合同的结尾，一般都有可作修改的规定。

日本人一旦认为合同或协议“基础”

不牢靠，他们会毫不客气地终止合同、协议。

下面是一个犹太人做生意十分注重合同的典型例子：有一位出口商A与犹太商人B签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”

但A在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。

货物的重量虽然比合同多50%，但犹太商人B拒绝收货。

出口商A甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人B仍不同意，并要求索赔，否则就终止合同。

出口商A无可奈何，赔了犹太商人B10万多美元后，还要把货物另作处理，此事看来似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。

事实不是那么简单。

因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“守约之民”

。