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§经营理念形成（第8页）

犹太人生意经是“重视合同”

。

他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。

当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同有不严谨和宽容。

犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。

犹太教有“契约之宗教”

的称誉，旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”

。

犹太教认为：“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”

犹太人相信这种说法，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。

相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

犹太人精于经商，精通国际贸易法规和国际惯例。

他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。

英国法把它视为要件。

合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商A交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克。

但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。

按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。

根据联合国公约，出口商A的行为是根本违反合同的。

根据美国法则是重大违反合同；根据英国法是违反要件。

因此，犹太商B这种做法是站得住脚的。

上述案例中，还有个适销对路问题。

犹太商人购买不同规格的商品，是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。

如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营计划，有可能销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。

本情况的发生，还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。

第二，假设有一国是进口贸易的管理比较严格，而犹太进口商不好在这一个国家做生意，这时假使进口商申请进口许可证是100克的，而实际到货是150克，其进口重量与进口许可证重量相比高出了50%，很可能进口国有关部门就要盘查，甚至会被认为是在有意逃避进口管理和关税，以多报少，从而给予相应的制裁。

可见，合同是买卖双方相当重视的要件，如果不履行合同规定，买卖双方会因之而面对严重后果。

犹太人深知所带来的后果，所以要强调守约。

事实上，不仅犹太人，而且世界各国商业活动都普遍重视合同。

所谓合同，即是洽谈记录，一方的条件被另一方接受后，合同成立生效。

合同经过签字以后，就成为约束双方行为的法律性文件，相应的合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。

任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。

因此，签订合同的任何一方必须严肃认真遵照合同办事。

犹太商人的成功就与“重视合同”

有关。