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§事务合理实施（第2页）

以色列的德克奶业公司是通过采取“奶护士”

的方式，直接与顾客接触。

德克奶业公司雇用了大约200名妇女充当护士、营养师或助产士，这些专业人员通常的绰号是“奶护士”

。

批评家们认为这种奶护士实际上是变相的推销员。

她们走访婴儿的母亲，给她们送样品，说服母亲们不要亲自给孩子哺乳，她们穿着制服，看起来非常正规，大大增强了人们对她们的信赖感。

20世纪70年代初，那些实力雄厚的新产品制造商乐于在不发达的第三世界国家制造新产品，并对那些由于生活条件所限，看不懂这些新产品的使用说明的人们进行指导。

他们在市场营销方面敢作敢为，也下了不少功夫，但成功率却极低。

人们对此疑惑不解，于是，一场关于新产品开发和由于人们不善于使用新产品而造成的成功率低这二者之间可能存在的联系的讨论，由医学专家、行业代表和政府官员在国际会议上展开了，但当时公众还没有认识到这一问题的重要性。

现代人的消费观念是花钱买舒服，享受一下当上帝的感受，某些酒楼饮食生意不佳，不明真相的老板总以为是自己的厨师炒的菜不合顾客的胃口，或者装修不够华丽等原因。

殊不知服务员的态度才是致命伤。

如果有上好的厨师，堂皇的大厅，却聘用傲慢无礼的服务员，那么酒楼的生意肯定会不景气。

顾客掏钱要的是享受，犯不着花钱买气受，说不定他们还会在亲朋好友面前数落你的坏处，会使你的酒楼门可罗雀。

相反，如果有上佳的服务态度，即使你的饭菜不怎么合胃口，装潢也不怎么华贵，却很难让顾客拂袖而去。

活的广告　活的技巧

曾经有一个犹太商人来到中国，中国商人向他推荐一部书，叫《管理三谋》，这部书深受犹太商人的喜欢，他爱不释手，他说这是中国商人的一种行商风格，值得推介。

他采摘了其中的一篇内容，就是人人都是活的广告，一传十，十传百，好的可以传，坏的也可以传。

管理者必须让自己的公司产品过关，利用活的技巧，让一批一批顾客把你的美誉传扬开去，这样你就能“滚雪球”

了。

其技巧如下：

（1）分辨可能成为顾客的人

如果你想招揽新顾客，关键在于确认可能成为顾客的人。

这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，有购买意向和购买能力者。

以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在既无购买意向，又无购买能力的人上。

（2）利用亲友关系拓展新顾客

人与人间的交易和接触是滚雪球式的，人数越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客，并记录备案。

这些关系可以包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同业、同组织、同社团等的关系等。

（3）家庭式介绍法

发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给他所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。

这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。

为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。

（4）运用知名人士的感召力

一般说来，人们都有一种从众和崇拜心理，知名人士的言行举止往往被他人效仿。

通过知名人士接触他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。

因此，尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请他们介绍自己的熟人或朋友认识你，这样逐步开拓可能的顾客。

（5）举办展示会