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§赚钱中的道理（第9页）

谈生意双方要想在谈生意中获得各自的所需，讨价还价产生的争执不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立场上讨价还价，争执不休，否则只会使谈生意进入死胡同，谁也得不到利益！

而谈生意双方如果在立场上争执不休，各不相让，只会导致低效率。

因为，这样的谈生意不论结果如何，一定会耗用大量的时间。

在立场上讨价还价，往往会使谈生意陷入泥潭。

因为在这种争执中，你会企图通过采取极端立场，执之不放，把它当作你真正的观点来欺骗对方。

然后为了维持谈生意的进行，你会稍作让步，以期望达到对你有利的协议。

这时对方也会采用这种策略。

这其中每一种因素都会阻碍你去达成协议的可能性。

一般的谈生意方法还需要个人做出许多决定，因为每位谈判者都需要决定出什么价钱，拒绝什么要求，以及做何种程度的让步。

做决定是一种艰难而又费时的事情。

由于某些决定不仅是向对方让步，而且可能迫使自己做进一步的让步，谈生意者都不想太快地做出让步。

因此，扯后腿、以退出谈判做要挟、步步为营，以及其他各种伎俩诡计，也就屡见不鲜了。

这些都会增加达成协议的时间和困难，甚至会使谈生意破裂。

立场性争执，还会使谈生意双方的关系雪上加霜——双方本已是为各自利益斤斤计较的谈生意对手，争执起来就变成了不共戴天的敌人！

立场性争执很可能演变为意志力的较量。

每位谈生意者都固执地弄清自己愿意的和不愿意的，这使得“彼此共同拟定一种可接受的解决方案”

成为了一场拉锯战。

每一方都想以不折不扣的意志力来改变对方立场。

“我不会让步。

如果你愿意跟我合作，就请接受我的要求。”

当一方发现自己被对方坚强的意志折服，而自己的合法利益却被置之不理，愤懑的情绪就会因然而生。

因此，立场性争执会使双方关系紧张，有时甚至导致双方的断交。

多年合作的公司会因此而分道扬镳；朋友会因此而视为路人。

这种伤痕给人带来的痛苦，可能会使人终生难忘。

因此，要记住：不要在立场上争执，否则谁也不会取胜，更甭提获得利益了！

正确的做法是：忘记立场（或者别把立场看得太严重，好像神圣不可侵犯），各取所需。

犹太人一贯就是这么做的。

（4）采取不屈不挠的服务宗旨，找准空隙求发展

犹太商经指出：赚钱的本质就是提供服务。

作为犹太商人，他们所理解的竞争就是以与众不同的服务去赢得顾客的信任。

那么，怎样去提供与众不同的服务呢？犹太商人指出：最好的办法就是以别人难以提供的，或者说从未想到提供的方式去服务顾客。

在激烈的市场竞争中，精明的商人不能永久地陷于被动，而必须善于拾遗补缺，找准市场发展的空隙，才能够实现不断的扩展。

这在著名的商人山姆·沃顿的人生经历中得到了很好的体现。

1918年，山姆·沃顿出生在美国南方俄克拉荷马州一个名叫金菲舍的地方。

沃顿很小发现，不光要花钱买东西，还要卖东西挣钱，让金钱滚动起来。

沃顿七八岁时就开始卖家里订的杂志，自己还喂兔子和鸽子去卖。

1940年，沃顿大学毕业。

他来到彭尼公司在得梅因开设的商店当售货员，并且从一开始就爱上了零售这一行。