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§两张征订小姐的照片灵活用脑激发顾客的情感（第1页）

§两张征订小姐的照片——灵活用脑，激发顾客的情感

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美国有一家公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新书，他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发征订单。

可是事与愿违，征订单的回收率很低。

为此，公司负责征订业务的丽莎闷闷不乐，郁郁寡欢。

这时，公司经理走了进来，打趣地说：“丽莎的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更加动人了。”

丽莎本来就不高兴，让经理这么一说，更增添了烦恼，果然眼眶里转动着泪珠。

“啪”

的一声，经理拍下了丽莎哭泣的照片。

第二天，这家公司又向各地重新发了一份征订单。

许多客户都看得津津有味。

原来，征订单上有一张彩照，照的是丽莎如泣如诉的动人形象，下面还有文字说明：征订小姐因为收不到征订单正在哭泣。

人们受了感染，不管原先想不想订书，都大笔一挥签好了征订单寄出去。

征订单纷至沓来，丽莎有些手忙脚乱，但笑逐颜开。

经理又走进门来，高兴地说：“丽莎，你的笑容更迷人了！”

说着，“啪”

的一声，又拍下了一张照片。

不几天，那些订阅书刊的客户又收到了一份函件，上面又有一张彩照，照片是丽莎笑容可掬的形象，下面也有文字说明：征订小姐向各位订户致谢！

从此，凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都乐意填写，欣然惠顾。

案例分析

在销售过程中，如果能够调动客户的感情，使客户倾情参与，事情就好办多了。

这个案例中的公司就是因为巧妙地激发了客户的情感才获得大量订单的。

案例中的公司推出一本新书，本以为会畅销，但事与愿违，征订单的回收率很低。

这说明客户在使用左脑思考，并做出判断：自己并不需要这本书，因而拒绝签单。

负责征订业务的丽莎非常苦恼，她的神态被经理发现，并产生了灵感（右脑能力的体现），把丽莎哭泣的照片发给了各地的客户。

正如经理所料，客户都受了感染，纷纷签了征订单。

经理的做法是一种典型的右脑策略，目的就在于激发客户内心的情感，影响客户使用右脑思考，而放弃原来的理性思维。

后来，公司又寄出了丽莎笑容可掬的照片，使客户对自己的做法更加深信不疑，由此还建立了忠诚的客户关系。

由此可见，在销售过程中，如果销售代表能够发挥自己的右脑优势，激发起客户的情感，那么就会更容易地销售自己的产品，从而获得更高的销售业绩。