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§第七章 把住细关铺平交际路（第13页）

一旦发现自己的想法欠妥或考虑不周，便可立即住口，回去将自己的建议完善一下；如果发现自己的建议毫无意义，那么你该庆幸没有将自己的见解说出去。

有经验的说服者，常常会事先了解一些对方的情况，并善于利用这些情况作为“立足点”

。

然后，在与对方的接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，双方也就会越来越熟悉，越来越能感到心灵上的亲近，从而消除疑虑和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

下级在提出建议之前，先请教一下自己的上级，就是要寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。

如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定上级的大框架开始，提出你的修正意见，做一些枝节性或局部性的改动和补充，以使上级的方案和观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。

如果你提出反对性意见，则一定要注意共同心理的培养，使对方愿意接受你。

此时，虽然你可能不赞成上级的观点，但一定要表示尊重，表明你对领导观点的理性思考。

只要你设身处地地从上级的立场出发考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析做依据，上级一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。

在这种情况下，上级是乐意采纳你的意见和建议的。

请教会增强上级对下属的信任感。

当你用诚恳的态度来进行彼此的沟通时，上级会逐渐排除你在有意挑“刺儿”

的想法，并逐渐了解你的动机，开始恢复对你的信任。

生活中那些因提意见而得罪领导的人，大都是因为胡乱开口引起的，因此我们要更注重细节，讲究方式、方法，巧妙地提出自己的意见。

注意细节的奖赏才能收到实效

首先，奖赏要注意方法。

奖赏是调动下属工作积极性的好点子，可惜的是，由于许多管理者不注意奖赏的方法，不但未能收到预期的效果，反而使公司内部矛盾重重，冲突不断，造成公司工作效率低下、优秀员工大量流失等后果。

有一家规模庞大的公司为了提高业绩，决定出奇招，以多项大奖来激励销售部的50名推销员。

这些奖品五花八门，大到一辆新轿车，小至一张礼券，总共有30种之多。

在活动期间，每个推销员各凭本事去拉客户，等活动结束之后就开始清点每个人的战果，业绩位居第一的推销员可以领到30张摸彩券，第二名29张，依此类推，也就是第30名可以领到一张，后面的就没有了。

到了庆功晚会上，摸奖的活动开始：从箱子里所抽出的一等奖可获轿车一辆，二等奖获电冰箱一台，依此类推。

到了要抽奖的时候，公司的老总忽然又宣布一项新规则：每个人只能取一项奖品。

结果呢？让人跌破眼镜，轿车被第12名的拿去，而洗碗机则落入第23名的手中，销售业绩排名第一的人居然只抽到了一条领带！

事实上，排在前5名的推销员所抽到的都是微不足道的小奖。

在饱受其他同事取笑之余，可说是群情激愤，最后索性集体跳槽到别家公司。

原先公司的管理者在始料未及之际，也只有摇头叹息的份儿：“唉，这个高兴那个恼，不管怎么做，我都是输家！”

究其失败原因，主要是该管理者没有考虑到以下几点：

第一，员工们会有自知之明，都清楚自己到底有没有资格去角逐，如果他们抱着局外人的心态在看好戏，士气反而会更低落；

第二，僧多粥少的结果，常常是“一家欢乐，数家愁”

。

只造就了一个英雄，却带来了许多郁郁寡欢的“失意政客”

；

第三，“以成败论英雄”

的论功行赏方式失之客观，让许多鞠躬尽瘁却时运不佳的人们为之悲愤，容易产生强烈的反对情绪。

再举个成功的例子：有一天，外国某公司的总裁深深地为一位员工的杰出表现而感动，想当场奖励一番，但身上无一物可给，情急之下，这位总裁把手伸到桌子上的一盘水果上，剥了一根香蕉来送给那位员工，以表谢意。

因为这个点子广受欢迎，公司甚至发明了用黄金打造的香蕉领针。

后来它成为公司内部竞相争取的奖品。

这个例子充分体现了奖赏的艺术。