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§互悦机制 你够真诚客户才会信任（第2页）

这样我们不仅会将产品卖给客户，还会带给客户一种快乐的体验。

因此，在销售过程中，与客户进行适当的情感交流是非常必要的，这是形成“互悦”

的前提。

“互悦机制”

是“情感营销”

的一种。

我们向客户投入感情的意图便是拉拢客户的心，让客户有受重视的感觉，因而更倾心我们的产品与服务。

“互悦机制”

会拉近我们与客户的心理距离，使我们更好地服务于客户，换得客户的好感与信任，提高销售的黏性。

优秀的销售代表刘伟讲述了他的一次难忘经历：

刘伟和一位富翁谈生意。

从上午11点开始，一直持续了6个小时，才出来到咖啡馆放松一下。

当时，刘伟感觉自己的大脑已经有点麻木了，但那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。”

第二天午餐以后他们继续会谈，一直从2点谈到6点。

刘伟说如果不是富翁的司机来提醒，他们可能就要谈到夜里了。

再后来的一次，刘伟和富翁只花了半小时谈产品购买计划，但是听富翁的发家史却花了9个小时。

富翁非常投入地讲自己是如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，然后东山再起的。

讲到最后，这位80岁的老人竟动了真感情。

结果，富翁给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万元。

在销售中，很多人都只记得嘴巴却忘了耳朵。

在刘伟与富翁的会谈中，刘伟并没有一味地谈论产品，只是用心去倾听富翁内心的声音，与富翁进行情感上的交流，让富翁产生情感上的依赖，这样就容易对产品产生好感。

客户往往缺乏花半天时间听我们介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些能够与自己产生情感共鸣的销售员交流。

我们向客户介绍产品是有必要的，但是不要刻板地去陈述产品信息，要为我们的解说添加情感色彩，取得客户的青睐。

人都是有感情的，与冷冰冰的销售言辞相比，客户更喜欢与销售员心贴心地交谈。

如果我们一见到客户就直奔主题地推销产品，那我们与客户之间就只是单纯的业务关系。

在谈话中缺乏人情味，就很难贴近客户的心。

在商业气息如此浓重的社会环境中，如果在交谈中，我们能带给客户几分轻松与喜悦，成功销售的概率就会大大增加。