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§以问代答 他说你听比你说他听更有效（第1页）

§以问代答：他说你听，比你说他听更有效

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倾听客户的心声，是销售人员成功拜访客户的秘诀；倾听客户的需求，更是销售人员寻觅商机的窍门。

真诚地倾听不仅是对客户应有的尊重，也是一种有利于成交的策略。

王鹏是一名重型汽车销售员，一天，他去拜访一位曾经的客户。

“您好，我是重型汽车公司的销售员，我叫……”

王鹏的话还没有说完就被客户打断了，对方便开始抱怨起当初买车时的种种不快，譬如，服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久，等等。

面对客户喋喋不休的抱怨，王鹏选择静静地站在一旁，认真地倾听，并且始终面带微笑。

终于，等到客户把所有的怨气都吐完后，才发现眼前的这个销售员很陌生。

于是，他有点不好意思地对王鹏说：“现在有没有好一点的车型，拿一份目录来给我看看吧。”

王鹏落落大方地递给客户商品目录，静静地等待客户的翻阅，随后，客户爽快地购买了选中的汽车。

客户笑着问道：“小伙子，知道我为什么看中了你的车吗？”

王鹏不解地摇摇头。

“我是看到你一直静静地倾听我的抱怨，对我很尊重，所以才向你买车的！”

王鹏在为客户服务的过程中，虽然话很少，但是却深受客户的喜爱。

当面对客户的抱怨和不满时，王鹏没有急于辩解，而是选择认真聆听，这样即便是再盛气凌人的客户也会顿时平静下来。

当客户提出异议时，销售员的争辩只会让客户更生气，适当地倾听客户的心声，才是解决问题的上策。

销售员如果只顾在客户面前滔滔不绝地介绍产品，完全不在意客户的反应，那么很可能就会忽略掉客户内心真正的需求。

当客户提出问题或是产生异议时，正是我们发现客户需求的好时候。

在沟通过程中，我们一直诉说可能并不能引起客户的兴趣。

因此，要积极倾听客户的心声，尽量让客户发表真实的想法，从话语中发现客户的需求，寻找商机。

王强：“高主任，您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”