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§下篇 远离得寸进尺的说话办事技巧丧失本色 唯唯诺诺未必能讨好人（第8页）

他们如果是个较有地位的人，就更难使他们后退了，这完全是“自尊心”

在作怪。

如果我们一开始就急于证明他的观点是不正确的或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。

如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比较容易使他们纡尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。

纽约电器公司的文德列斯，是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾向人们讲述过他是怎样对付职工的愤怒和诉说的。

他说：“将两方面的争辩者召集起来之后，他们两方所常常渴望的是官方对他们的‘同情’。

在这种情况下，我从不说哪一方的某个人是否有错。

这便使他们感到你能够了解彼此怎么会弄成这个样子，承认他们所讲的有一定的价值。

简单一点就是说：‘如果某某人得到别人的山羊，那么，你就应该替失去山羊的人说几句贴心和惋惜的话。

’”

他还说：“无论是一种合法的调解还是一个合法的仲裁手续，我的态度始终是先静静地听他们诉说，鼓励双方都将自己心中要说的话全部说出来，甚至与本案关系不大或无关的内容我都让他们讲完。

我认为这点很重要，这样做能使他们感到得到了一个公平的处置。

末了，我还要说一句：你们还有什么话要说？在他们还没有意识到我在解决问题的时候，我的裁决就早已确定好了。”

大多数人都特别需要别人的同情，许多有才干的统治者都深明这一点，对那些怀有不满情绪甚至敌意的下属，表示同情的心态，使他们觉得自己是很可亲近的。

戈萨尔将军在开挖巴拿马运河时，专门创立了著名的“星期天法庭”

，曾经被认为是“行政界的一大打击”

，在他管理的3万人中，每个人都可以在法庭上发泄他们的不满，然后，找出解决这些问题的办法。

英国的大出版家诺斯克莱夫，为了使每个需要申诉的职工都能立刻见到他，不但在他的办公室里及时定好了一个约见职工的时间，而且还宣布：“凡是具有申诉意见的信函，都由我自己或秘书过目。”

所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。

然后再陈述解决的办法及自己的看法。

哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。

他一生有不少令人感动的故事。

他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国弗来堡攻读了3年。

毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获胜利”

的典型例子。

回国后他去找美国西部矿业主哈司托。

哈司托是个脾气执拗、注意实际经验的人。

他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。

当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就因为你在弗来堡做过研究，你的脑子里我想一定装满了一大堆傻子一样的理论。

因此，我不打算聘用你。”

于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”

哈司托立刻表示他可以守约。

哈蒙便说道：“其实在弗来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”

哈司托立即哈哈大笑，连忙说：“好！

这很好！

我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”