格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§罗杰道森 让客户信任你的力量（第2页）

此外，你所服务的公司在市场上所处的地位也会是权威力的一种。

比如，你可以声称你的公司是最全球化的公司，或者是最专业化的公司。

这对于客户来说，同样具有一种潜在的影响力。

报偿力

报偿力就是现在或者将来，对方能给你多少报偿，给你带来多少利益。

它是决定一个人控制能力的主要因素之一。

正如罗杰·道森所说的，当你认为别人可以给你报偿的时候，你就给了他们控制你的权力；如果你认为客户通过给你订单而让你得到报偿的话，你就给了他们威胁你的权力。

换句话说，就是指推销员可能会因为害怕失去订单而被客户牵着鼻子走。

所以，作为推销员，如果你巴望甚至恳求客户买你的产品或接受你的服务的话，其实这桩生意从一开始你就输了。

即使他最后决定签单，那也是杀价杀到让你几乎无利可图的地步。

一个经验丰富的推销员可能会经常在上百万的订单面前而不为所动，坚守自己的原则与客户周旋。

当客户试图用暗示的报偿力对付你的时候，要识破它而不要被它吓住。

比如，他们想要你做出让步时通常会偶然提到下周有个和你相关的大买卖，或者吹嘘自己的公司如何如何，似乎你能与他们公司做生意是你的荣幸。

为此你可能被他们所控制，让自己上当。

因此，推销人员应当经常做心理暗示，克服这种报偿力对自己的影响，并识别真实的报偿力，而不是跟着客户的思路走。

其实，对于客户而言，你的产品能给对方带来的便捷以及成本的消减同样是一种报偿啊。

如果你这样想想，心里就没那么紧张了，也就不会受制于人了。

强制力

强制力与报偿力正好相反，即当你知道一个人可以惩罚你的时候，他对你就有了强制力，也就是威胁、控制你的权力。

比方说，当交警把你拉到马路边，站在那儿给你写罚单或问话的时候，不管惩罚是否严重，但是你恐惧的程度却可能很严重。

新手经常在报偿力和强制力中遇到麻烦。

第一次打电话的时候，他们认为每个买主都能给他们订单而报偿他们，或者通过拒绝而惩罚他们，更糟的情况或者是因为他们的要求而嘲笑他们。

我们知道最严重的一种惩罚就是让人难堪。

罗杰·道森认为，克服强制力最有效的办法是：弄清什么是你最恐惧的事情，然后去做这件事。

时间一长，从心理上也就慢慢不觉得那么恐惧了，对自己的行为也有了更多的自信。

比如一个新手可能害怕丢了1000美元的生意，而有经验的推销人员不会因为10万美元的损失被吓倒。

崇拜力

崇拜力，即通过坚定不移的价值观，或者叫立场、行为影响人们的力量。

例如，你卖电脑，你有足够的勇气对客户说：“当然你想省钱，如果这样做正确，我也希望你省钱——但不是这样。

因为我知道只有达到这个配置的电脑才能满足你的工作需要。

所以，很抱歉，再少我不能卖了。”

当然，他们听了你的话后，开始会有些吃惊，但是如果你做了你应该做的而且完全正确的事情，你就有了控制客户的权力——最终客户还是会听从你的建议。

假设你不幸得了心脏病，医生告诉你说需要进行三次心脏治疗，你说：“我觉得两次就行了。”