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§布局沙盘 扩张顾客问题解决方案板块面积的敏感因素分析（第6页）

例如，用餐环境的高雅就是一种附加服务。

在定位于社交功能的餐饮场所，这是一项重要的附加因素，可能影响顾客的选择。

第五，满足用户工作中的内部要素的刚性匹配需求。

顾客选择还有一个原因，就是其内部已经采用了某些刚性解决方案，而这些刚性解决方案需要本企业的解决方案作为匹配。

例如，已经选择了有线电视的用户，就必然选择机顶盒方案；已经使用了ERP系统的企业，就必须应用自动货架系统解决方案等。

一个较为特殊的情况是双边市场模式。

企业通过握有顾客感兴趣、甚至迫切需要的东西而导致顾客对其产生依赖：某帅哥之所以选择N婚介网站，是因为他了解到该婚介机构（的另一端）掌握着大量未婚美女的信息！

显然，这一原因要比第三个原因更加显著。

第六，存在开放型外部互补产品与服务。

随着商业生态系统构建理念和实践的普及，越来越多的企业在力争使其解决方案成为一个开放的平台。

这个平台会不断地吸引与该企业的解决方案互补的解决方案产生。

因此，顾客选择这家企业的解决方案，就意味他们能够持续获得新的互补性满足！

选择了一个解决方案，就可以带来不断的惊喜，这种事情谁会反对呢？在图4-6中，我们列出了六类不同的独特性因素，其所决定工作情景的健康程度自左至右逐步提升。

情景的健康程度越高，其吸引力也越大，最右侧的第六类独特性，导致了最高水平的吸引力——卖方“套牢”

买方。

板块基本类型

根据顾客工作情景板块的维度划分，我们可以大致区分出若干典型的情景类型（如图4-7所示）。

1．双低区域——单纯型情景

这种类型的顾客工作情景，产品的可靠性程度和过程支撑丰富性水平都不高。

普通标准件、建筑辅助材料（如沙、石灰等）业务经营者较易提供此类型解决方案。

其情景独特性有可能建立在扭曲性关系、长期交易习惯等低水平因素上。

2．高低区域——道具型情景

这类顾客工作情景的主要构成是产品（也就是道具）。

相比之下，过程支撑则较为薄弱，甚至根本不需要。

电梯等成套设备的关键零部件、家庭备用的药品等常提供此类解决方案。

其情景独特性主要建立在顾客放心、长期交易习惯等。

3．低高区域——过程型情景

和道具型情景正好相反，这类顾客工作情景的主要构成是过程支撑因素。

相比之下，产品（也就是道具）的可靠性水平对情景的支撑作用并不明显。

收益无差异或差异不明显的理财产品，健身场馆等是这类工作情景可能的提供者。

其情景独特性主要建立在长期交易习惯、附加服务等方面。

4．双高区域——丰富型情景

这种类型的顾客工作情景，产品（道具）的可靠性程度和过程支撑丰富性水平都较高。

智能手机、高档住宅等经营企业较易提供此类型解决方案。

其情景独特性有可能建立在附加服务、存在互补品等高水平因素上。