格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§布局沙盘 扩张盈利获取板块方案板块面积的敏感因素分析（第1页）

§布局沙盘：扩张盈利获取板块方案板块面积的敏感因素分析

banner"

>

不论收割对象定位、收割点定位及掩护业务定位最终如何安排，盈利获取板块的面积都可以看成是由收割频率（单位时间内的收割次数，或者说交易次数）及单笔交易的成就规模（或者说交易价格）共同决定的。

因此，我们可以从收割频率和收割溢价两个方向来构建板块沙盘，并进行专项分析（如图5-6所示）。

收割点：保护业务安排溢价能力

通过收割业务和保护业务（“圈地业务”

）的组合安排，实现收割点溢价能力的最大化，是指企业可以在该产出上实现持续溢价销售的可能性。

持续溢价销售从顾客角度看，就是重复接受高价购买。

在什么情况下，顾客会重复接受高价购买呢？需要满足两个基本条件：第一，他们获得的满足或利益具有冲击性，我们称之为价值冲击性；第二，他们并未觉得在价格上做出了让渡以至于“吃亏了”

。

我们称之为价格麻痹。

显然，溢价能力就取决于企业在上述两个方面的针对性安排。

1．收割点业务与产品实物流的分离

为了使顾客愿意在较高的价位支付，首先需要使得他们接受并喜爱他们购买的东西。

为此，与盈利点对应的产出，需要具有一定的新颖性和独特性。

它们可以是价值上的新颖性和独特性，即新的功能或效用，例如对某种疾病有新疗效的新药，或新开辟的旅游项目（太空旅游）；也可以是利益上的新颖性和独特性，即更好的满足，例如更便利的使用（自动挡汽车）、更便宜的购物（团购）、更省时的问题解决（移动支付）等。

然而，收割点业务并不一定总是依附于产出中的实物产品或服务（收割点的位置与形态类型具体如表5-4所示）。

越来越多的实践表明，企业可以超越其实物产出，选择其他收割点。

例如，一些大型百货公司发行购物卡，由此形成大量预收收入。

显然，这里是顾客先付费，后享受企业的服务，收割与产出出现分离。

此外，在双边市场模式中，企业实际上收割的，并不是他们着力服务的一方（即传统意义上的顾客），而是看中了企业顾客，但无法越过企业，必须向企业付“过路费”

的另一方，即资助方。

任何需要获得通往特定顾客对象的通路的企业，均有可能成为资助方，如广告商、地产公司、销售商等。

当外部环境不断变化，并由此影响互补产出系列的价值结构时，本来毫无疑问的盈利点产出就可能失去其合理性，转而成为补偿性产出，发挥掩护溢价的功能，而不是收割业绩的功能。

例如，传统的水、电、气计量表是这类产品制造企业的盈利点产品，长期以来很少会成为疑问。

但事实上，随着城镇居民居住生活模式的变化，计量表本身可以作为低价甚至赠送产品，盈利点业务则由抄表、结算等服务来承担。

这类服务“细水长流”

，且收入稳定，作为企业的盈利点业务更加合理。

在互联网时代，越来越多的企业面临着日益增多的产出选择。

网络服务型企业（如eBay、谷歌）、电子商务企业（如阿里巴巴）等，在其运营过程中不断面临向顾客提供新的产出的机会。

即使是传统制造企业也面临着这样的新机会，且这一趋势在制造业服务化这个大趋势下更加显著。

2．价格麻痹的两类途径