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§布局沙盘 扩张盈利获取板块方案板块面积的敏感因素分析（第2页）

为了麻痹顾客的价格敏感性，企业有两类基本策略：第一，分散注意力。

为此，企业需要制造出一种顾客欢悦效果。

送出各种赠品是解决这一问题的一种本能方式。

如前所述，这种方式的效果是很值得怀疑的。

在存在竞争性模仿的情况下更是如此。

第二，降低支付压力。

先来看分散注意力的策略。

为求得较为理想的抑制价格敏感性效果，现代企业需要仔细斟酌如何制造真正的顾客欢悦效果。

不论通过何种具体方式，顾客欢悦都是建立在供方提供了特定的补偿性业务基础上的。

关于这种补偿性业务，我们需要注意两点：

一是提供补偿性业务的主体是供方，而不是企业。

二者是有明显区别的。

供方有可能就是企业，但更可能是与企业合作的其他机构或个人。

其他机构或个人提供给顾客的产出，与企业产出的关系，可以是互补的，也可以是无关的。

互补关系最典型的例子，就是销售平台（如宜家、苏宁等）的送货服务。

无关的比较典型的例子就是智能手机和内置于手机中的各种游戏。

除企业以外其他供方的存在，就是企业的合作网络的物质基础。

二是由供方实施的补偿性业务，对顾客来讲，就是获得相应的服务是免费的（如软件等），或低价格的（如吉利剃须刀的刀架）。

但是，对顾客免费或低价不代表补偿性业务的提供者没有收入。

事实上，他们不仅有收入，而且可能收入还较为丰厚。

收入来自何方呢？付费的既然不是顾客，那有可能就是企业了。

事实也的确如此。

企业与补偿产品或服务的提供方作为合作伙伴，合作的内容之一就是利益分配。

基本的逻辑是：企业从其盈利点业务的收入中，支付一部分给补偿业务提供者作为其营收。

看清楚了吧？企业和补偿业务提供方共同完成了一个成功的盈利方案：后者通过提供补偿业务而麻痹顾客的价格敏感性，前者在精心选择的盈利点业务上溢价实现销售。

然后，将一部分收入支付给后者使其也获得盈利。

这就是“有钱大家赚”

！

不对，是“共同摊大饼，然后分果果”

。

这就是共赢的实质。

再来看降低支付压力。

为了对收割点形成保护，麻痹顾客的价格敏感性，企业还可以设法降低支付压力。

分期付款就是最常见的降压措施。

与此对应，企业可能引入第三方金融，如车贷、房贷等融资服务。