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§商业模式的材质问题（第3页）

因此，商业模式各个板块的名称具有双重性：它们既是构建导向（各板块构建要解决的核心问题），又是板块活动的总体效应或功能标签。

下面我们分别考察商业模式各个板块的活动架构情况。

顾客价值主张板块的活动体系

1．板块活动概述

这一板块参与者的相关活动，将产生这样的总体效果，即企业提出的某个主张的渗透度。

所谓渗透度，就是未来接受这一主张的对象群体的规模有多大。

渗透度越大，表明接受认同某个主张的对象群体的规模越大。

由于接受企业主张就意味着与企业建立起某种关系，因此，渗透度越大，也表明企业建立起的关系的规模越大。

一旦企业和某个对象群体建立起了某种关系，就可能将这种关系发展为服务与被服务的关系，进而成为创造顾客价值与获取企业利益的关系。

顾客价值主张板块的活动解析如图8-2所示。

2．活动体系中的角色及其活动类别

该板块中参与活动的角色有两类：企业和服务对象。

企业是这一板块活动的基本角色之一。

这个角色的主要任务，是提出一个针对特定群体也就是服务对象群体的主张。

这个主张的核心，就是“我们要解决谁的什么问题。”

这一角色具体由什么样的主体来承担有多种情况，要做出决定首先要看上述主张的性质。

顾客价值主张可能是抄袭或不自觉地继承而来的，主体就是原来的提出者。

顾客价值主张也可能是在仿照基础上改进而来的，主体就是原来的提出者和企业的某类人员，基本上是企业的决策者。

顾客价值主张可能产生于创新，主体则为一个以企业家为核心的群体。

这一板块企业角色的活动是围绕动态定位服务对象展开的，具体类别有两大类：搜索活动和定位活动。

所谓搜索活动，是指企业为选择和确认服务对象开展的相关活动，包括收集与处理信息、形成判断、在管理层进行沟通以便形成共识等。

所谓定位活动，是指企业对拟要解决的服务对象的工作及其中的痛点进行的分析确认，在此基础上对服务对象的前因活动进行确认、分析评估。

服务对象是顾客价值主张板块的另一类基本角色。

相对企业角色而言，这一角色的规模（也就是数量）可能要大得多。

所谓服务对象，是指企业认定其必须开展某项工作，且该项工作中存在显著和未解决的痛点，因此拟为其提供某种服务的群体，包括个人、家庭或其他正式组织。

所谓工作，是指针对明确目的，或者说有明确目的驱使的活动组合。

根据目的的状况，有些工作包含的活动较多（环节较多），因而较为复杂，另一些则较为简单。

组成工作的这些活动的完成通常需要一定的时间延续，因而工作也是一个或长或短的过程。

该过程涉及一定的资源投入，并会产生一定的成果。

这个成果受到工作过程属性的影响，可能使工作者满意，也可能让其失望。

比如，催眠是一项工作，目的在于提高睡眠质量；品质管理是一项工作，目的是使企业的产品或服务的质量等级得以提高或维持；看电视也是一项工作，目的是获得视觉、听觉方面的享受，放松自己。

一项工作可以只由一人单独完成，也可以是由一组人员合作完成的。

此外，一项工作需投入的资源可以仅仅是人力形式的，也可以包含多种资源，如人力、设备、工具、信息数据等。

我们归纳了不同类型的一些工作，如表8-1所示。

这一板块上，服务对象角色的活动就是前因活动。

所谓前因活动，是指导致上述顾客工作的那些活动。