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§商业模式的材质问题（第4页）

前因活动是形成工作动机，或者说刺激人们开展某项工作的基本因素。

一些常见的工作的前因活动具体如表8-2所示。

显然，如果某项工作的前因活动具有普遍性和强制性，该项工作也就具有了普遍性和必然性。

如果该项工作存在尚未解决的痛点，针对这一痛点的顾客价值主张就具有显著的价值含义。

图8-3中所列出的三类活动，主体不同，活动的内容、空间位置、过程等也各不相同，企业的搜索定位活动相当于勘探和开凿泉眼，前因活动则形成了泉水之源。

这两个方面的活动结合起来，共同决定了这一板块活动的总体绩效，即企业与服务对象之间的关系强度。

这个关系强度相当于流经“泉眼”

的“泉水量”

，强度越大，“水量”

就越大。

在这里，所谓关系强度，是指关系的数量和关系紧密度的乘积，即

关系强度=关系规模×关系紧密度

企业和服务对象之间的关系紧密度是指企业能够明确意识，并准备解决的对象痛点强度。

对象的痛点越显著，企业对此的认识越清晰，二者的关系紧密度就越高。

俗话说，一个巴掌拍不响，这个关系紧密度取决于两个因素。

首先，企业对顾客痛点的定位清晰度，这是关系的一头。

即使客观上服务对象的痛点强度很高，但如果企业只能意识到其中的一部分，二者的关系也只能由认识到的部分决定。

定位清晰度和企业完成这种定位的方式有关。

第一，简单抄袭。

完全是一种被动模仿，从别人那里了解服务对象，但不知道工作的情况及痛点情况。

第二，模仿改进。

从别人那里了解服务对象，而且自己对这些对象的工作进行一定的了解，形成一些初步认识。

第三，自主发现。

通过创新思维或主动的观察思考，对服务对象的前因活动、工作性质及其中的痛点状况有自己独到的见解。

其次，顾客痛点的严重程度，这是关系的另一头。

在图8-4中，企业与服务对象的关系强度可用两个纵轴之间的面积来刻画：由O1-C-F-O2组成的矩形面积最大，表示由高定位清晰度和高痛点程度（C，F）结成的关系强度最大。

相比之下，关系（B，D）下方区域表示的关系强度O1-B-D-O2就要低一些，而关系（A，E）的强度O1-A-E-O2最小。

企业和服务对象之间的关系规模，是指与本企业关系紧密度既定的服务对象的痛点产生频率。

频率越高，关系规模越大，反之则越小。

关系规模取决于两个基本因素：一是前因活动的开展情况，二是前因活动与由其促成的工作之间的关联属性。

先来看前者。

前因活动越是具有普遍性和必然性，工作的密集度就越高。

由于痛点产生于工作之中，因此，工作密集度越高，痛点频率越大。

再来看后者。

总体来讲，前因活动与由其促成的工作之间有两大类关联：刚性因果关系和可能导致关系。

第一，刚性因果关系。