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§商业模式的材质问题（第7页）

所谓收割物，是指可供收取费用的载体。

收割物可以是有形的，最典型的收割物就是传统意义上的产品。

但在现代经济中，收割物变得越来越多样化，并与传统意义上的产品出现分离：产品可以赠送，企业另行开发收费项目和收费对象，即所谓免费模式。

世界上没有真正的免费，对企业来讲可以“失之东隅，收之桑榆”

，不可能东西皆失。

总有一种可带来更理想收益的收割物等待企业开发并应用。

所谓提供掩护物，是指企业免费或低价提供给收割对象他们感兴趣的东西。

这些东西可以是传统意义上的产品或其部件，也可以是其他有形与无形的有价资源。

提供掩护物就是提供福利，目的是通过提供有意义的福利实惠，来强化与收割对象之间的亲密关系，进而麻痹其在收割物交易中的价格敏感性。

收割对象是交易过程中另一个不可缺少的角色。

其活动包括两大类，即支付活动和享受活动。

支付活动的含义十分明确：根据某种与收割方（也就是企业）达成的协议，按照一定的价格、频率和方式向企业支付货币款项。

支付是以企业提供收割物为基本前提的，企业提供的掩护物也是支付的重要促进因素但不是必要条件。

需要注意的是：支付与收割物的交换在时间上可以有多种安排，“同时提交”

只是一种经典形式。

现实中可以先款后货，或者先货后款。

二者延迟的时间也可以有多种安排。

除了支付行为，收割对象在本板块的活动还包括享受掩护服务，也就是消费由企业角色提供的掩护物和掩护服务。

收割对象享受掩护物和掩护服务与企业的服务对象在顾客工作情景中消费工具和企业提供的配套服务有所不同。

首先，收割对象和企业的服务对象可能并不相同。

在双边市场模型中，企业的服务对象和收费对象就是截然不同的两类主体。

而顾客工作情景是提供给服务对象的，不是收割对象的，两个主体就不同。

其次，即使收割对象和企业的服务对象是一致的，掩护业务也可能并不包含在顾客问题解决方案之内。

例如，商业银行免费赠送的一些物品，如空气净化器及服务健康体检等，就不在顾客工作情景的组成要素之内。

享受掩护物和掩护服务是收割对象在盈利获取板块活动体系中的基本组成部分。

但现实中很多企业的商业模式并没有对此类活动进行专门设计，导致此板块的总体效能受到抑制。

合作者在本板块的活动只有一类，即提供掩护物。

如果企业设计得当，合作者就可以提供一些有效的掩护服务，帮助企业顺利实现收割。

当然，具体商业模式中的这类活动要看企业的设计规划是否对此有所涉及。

综上，盈利获取板块的活动架构具体如图8-10所示。

内部运营板块的活动体系

1．板块活动概述

内部运营板块是发生在企业边界以内的活动板块。

这个活动体系的功能是为顾客问题解决方案中企业担负的职责提供支撑。

具体来讲，就是生产出顾客问题解决方案中由企业提供的产品和服务。

和顾客问题解决方案中的提供产品与服务活动不同，本板块的企业活动是形成这些提供物或服务资源，不涉及传送、顾客应用服务等现场型活动，后者活动属于顾客问题解决方案板块中的企业活动。