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§4 客户价值（第1页）

§4　客户价值

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江涛日化是浙江日化产品代理商，这家公司原来定位为“中国最大的化妆品代理商”

。

未来化妆品行业的发展趋势是：做品牌、做终端、做网络。

于是，这家公司的战略调整为“线上+线下的化妆品终端零售商”

，模式为O2O模式，即消费者提供产品化妆方案，企业搭建网络平台，消费者再进行消费的模式，定位变为“成熟女人的化妆世界”

。

这家公司战略制定的办法是：

（1）原战略继续执行，启动新战略。

（2）把原战略不断做深，成为第一。

（3）把原战略做精的同时，以原战略为中心，做边际战略。

这家公司的目标是：今天的奢侈品，一定会成为明天的日用品。

任何时候，对客户到底有什么帮助和价值，产生了什么价值，都是企业研究的一个非常重要的主体。

厂家的产品通常有三个办法可以到达客户的手中。

第一种，“总代打法”

。

比如食品企业、服装企业、房地产企业都是这种打法。

厂家先找一个总代，比如各省的总代，总代再找代理商，代理商再找代理商或者是门店商，然后到客户的手中。

比如一套衣服从厂家出来以后，基本上是4折到总代，总代赚1.5折，最后到客户手中，门店挣点差价。

第二种，“自助餐打法”

。

比如以统一、康师傅等为代表的企业，就是这种打法。

康师傅把中国大陆的好多产品打得噼里啪啦，因为其渠道建设和“总代打法”

不一样，康师傅直接找到倒数第二级代理商，由代理商直接找门店到终端，就省掉了两级。

所以台湾的食品企业打得非常厉害。

台湾的食品企业不但打得厉害，而且全球闻名，比如台湾地区的上岛咖啡，在大陆做得非常好。

台湾地区的鼎泰丰小笼包，在新加坡也卖得非常好。

第三种，“直通车打法”

。

这种打法以可口可乐为代表，是直接到达终端，从终端到达消费者。

中国的企业制定政策是要照顾代理商的感受的，尤其要跟几个代理商“大佬”

一起制定政策，所以政策改革不像美国。

一年又一年，如果你要是改变的话，就得为所有的代理商着想，过去为你打下江山的这批人都要安抚好。

如果安抚不了怎么办？那就要有妥协的政策。

所以我在给大量企业做咨询的时候，遇到的第一个问题就是从“总代打法”

向“直通车打法”