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§信息化对企业文化的深化（第5页）

一、合同推进工作的“统一思想”

：盘点过去、知己知彼、明确目标

这个工作是最为关键和重要的，比之我们的渠道政策重要得多！

签订合同就好比男女双方要去登记结婚，拿到结婚证一样。

这是一个面向未来共同生活的憧憬和目标。

因此，合同一定是建立在共同对未来的目标进行规划上的！

比如：对方期望的利润、地位、尊重、成长、支持。

所以，要做好这个工作，可从三个方面去着手：

1．盘点过去。

耐心地、有主见地和代理商共同去盘点过去合作的历史，绝多数代理商会拿过去双方之间合作做得不好的原因来讲。

我们需要做的是面对过去合作的历史，认真而诚恳地剖析和接纳对方的倾诉。

我们要做的就是接受和理解对方的感受，理解对方的心理，理清过去的障碍，协助对方去规划未来。

盘点过去的不足，是为了让我们更进一步理清可以改善和加强的地方。

2．知己知彼，整合资源。

有准备地了解到对方的一些数据（比如过去一年的回款、销售情况，对方公司目前的人力资源情况、当前的客户资源情况乃至当地市场的情况和接下来一年的公司发展思路和目标想法），并且要在和对方谈的过程中去求证。

在这个工作中，更多的是帮助代理商去思考可能性。

3．面对未来，明确目标并分解到具体行动。

最好是当下马上有个双方承诺的行动，这种承诺就直接表达了我们改变过去做法的一种担当，在与好几个代理商的沟通中，做得好的大区经理都是这样展示的：

A．CRM公司2010年度全新的战略调整、组织架构、产品线架构的展示分析（重点突出公司已经是朝着具有更大挑战性的目标方向去支持和运作渠道，一是给对方支持的信心，二是拒绝不合理的触犯到原则性的问题）。

B．逐步明确任务目标：全力改善过去的做法，明确对方可以投入的资源，同时，提出公司的期望及目标，征询对方的想法，让双方都为了共同的目标去奋斗，并最终达成一个双方都明确的任务，并分解到季度。

二、合同推进的“统一标准”

：无规矩难以成方圆，游戏规则要明确

在目标明确的前提下，要快速切入合作的游戏规则部分。

这个部分，要点是明确双方游戏规则，让对方知道游戏规则的底线，以及完成目标的关键工作指标是什么。

需要做的有3个工作：

1．至少要提前5—7天给代理商合同样本，并且中间要提醒代理商认真看。

××代理商就是一个例子，对方已经把我们合同条款都分析了一遍。

这样，我们双方就可以快速进行沟通，节省时间！

2．自己要非常熟悉和理解合同条款，不能有模拟两可的地方，因此要特别提醒几个关键点：……（机密部分省略）

3．给出几个完成任务的共同工作KPI指标：……（机密部分省略）

三、合同推进的“统一行动”

明确当下（1季度内以及20天内）要马上切入做的工作是什么。

（机密部分省略）

以上三个统一，希望能够在当下的工作中，对各位有所帮助。