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§被低估的技巧 销售（第2页）

向他们表明，你希望建立长期的合作关系，而不是短暂的买卖关系——他一定会以加倍的忠诚回馈你！

特殊挑战：金融产品

在金融领域，新的、智能的、灵活性极强的产品也备受追捧。

然而，只有很少一部分顾客明白，他们真正需要什么，什么是有价值的。

他们何时可能会面对供给不足的风险，何时又会得到超额的保护？用户3.0的未来受到许多不可预测性因素的影响。

今天，每个人都可能面临失业，终生学习的压力越来越大。

对许多人而言，职业以外的学习是事业发展的唯一保障。

在这种混乱迷茫的情况下，用户3.0——作为个体或者商人——需要做一个会影响他未来长远的金融决策。

他应当知道退休金有多少，保持当前的——未来的——生活水平，有高水平的医疗健康保障，此外还可以满足他其他的梦想。

他必须了解，在未来5年、10年或者15年，他的生活重点在哪里，他需要与哪些又贵又古怪的想法告别，或者有哪些挥霍奢侈的事情会出现在他的生活里。

解决这些问题时，我们需要专门面向顾客的咨询者的帮助。

宏观地看待问题，才能尽快找出解决问题的答案。

目标明确的问题能帮助你，更多地了解顾客的计划和需求。

一个积极的作用：你对顾客越关注，他就会越相信你。

因为，顾客需要咨询帮助。

遗憾的是，你经常会有这样的经验，你的要求完全无法激发营销团队的积极性。

德国技术监督基金会（Stiftu）得出结论，投资顾问没有转换角度和思维。

他们对顾客需求的分析不准确，很少深入研究个别问题，只是根据顾客需求给出建议。

而且，大多数情况下顾客无法表达自己的想法。

最重要的是，了解顾客的内在价值观。

内在价值观可以推动和刺激他做出购买的决定。

关注顾客在Xing或者LinkedIn网站上的群组和讨论帖，Facebook上的发帖与赞过的帖子，专业平台上发表的文章比如在petenguide或者推特的Tweets网页也可以帮助你更好地了解顾客。

为了给顾客提供符合他心意的产品，你需要知道，什么能在他（的潜意识里）激发购买动机。

动机也有它的原因，可能是为了避免令人不悦的情况：总有一个“去把”

的动机（快乐），这就是要求目标，也有一个“离开”

的动机（伤痛），也就是避免目标。

不为自己退休投资的人，年老的时候一定穷苦。

不为自己购买无就业能力保险的人，在遇到这种情况时，会给自己带来不便。

背景信息┡

营销人员的社交网络

脸谱网（Facebook）：一个最大的和最受欢迎的社交网站之一，它发展成为“网络中的网络”

，主要被私人用户使用。

据脸谱网（Facebook）的财务报告显示，2013年末Facebook在全球范围内已拥有12.3亿的用户。

越来越多的企业发现在Facebook建立主页对于品牌形象、顾客交流和对话有很多好处。

每一天登录Facebook的用户就多达7.47亿。

XING：在企业对企业（B2B）的社交网络平台上，商业伙伴既可以交流思想，又可以吸引新顾客。