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§三以请教的方式向领导提议（第2页）

因此，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。

正如心理学家哈斯所说的那样：“一个造酒厂的老板可以告诉你一种啤酒为什么比另一种要好，但你的朋友，无论是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

而影响力是说服的前提。

有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，并善于利用这点已知情况，作为“根据地”

、“立足点”

，然后，在与对方接触中，首先求同、随着共同的东西的增多，双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

下属在提出建议之前，先请教一下自己的领导，就是要寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。

如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定领导的大框架开始，提出你的修正意见，做一些枝节性或局部性的改动和补充，以使领导的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。

如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。

而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。

此时，虽然你可能不赞成你的领导的观点，但你一定要表示尊重，表明你对其观点的理性的思考。

你应设身处地地从领导的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析做依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其加以剖析，只要你有理有据，领导一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。

在这种情况下，领导是很容易被说服，采纳你的意见和建议的。

请教会增强领导对下属的信任感。

当你用诚恳的态度来进行彼此的沟通时，领导会逐渐排除你在有意挑“刺儿”

、你对领导不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你的信任。

社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过滤器”

。

只有对方信任你，才会理解你良好的动机。

否则，如果对方不信任你，即使你提出的动机是良好的，也会经过“不信任”

的“过滤”

作用而变成其他的东西。

这种东西往往是被扭曲了的，带有怀疑主义的色彩，这使得他不可能很理智地去分析你的意见和建议，你的每一句话都会被与你的“不良”

动机联系在一起。