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§第七成为有实力的隐形冠军（第2页）

的困局，从价格导向转移到价值导向，逐步得到定价权，从而赢得世界的尊重。

我觉得中国企业作为卖主没有这三权还可以理解（至少可以勉强接受），但是作为买主同样也没有这三权就有问题了。

大家都不愿意看到的结果就是：在国际市场上凡是中国企业大量出口的产品价格都很低，凡是中国企业大量采购的产品价格都很高。

那么，什么是“隐形冠军”

？第一，市场份额很高，在某个细分市场上占据着市场老大或老二的位置；第二，它们是中小企业，即营业额在10亿美元（70亿元人民币）以下，大多数企业都是10亿元人民币左右；第三，它们是公众知名度很低的“隐形企业”

，不为大众所知；第四，普遍遵循优质优价的原则，利润率非常高。

除此之外，隐形冠军大多具有这样一些特点：有绝活，经过常年的积累和专注，成为某个领域的专家或者大师，能够实现差异化生存，成为优、特、专的典范；具有跨界学习的能力，善于借鉴其他行业的成功经验，再根据本行业特点进行优化；贴近客户，经常走访客户；经营灵活，知道如何去整合资源，而不是拥有资源。

大多数中国的中小企业基本上都不具备这些特征，它们都是生产同质化产品，靠低价去竞争；它们喜欢向同行学习，瞄准同行中的国际国内知名企业，而不是其他行业的优秀企业；很多企业家和高层经理人喜欢在公司里坐镇指挥，很少跑市场、见客户，离客户越来越远；一旦有条件，他们喜欢购买很多资源，加大固定资产的投入，逐渐成为重型企业，失去灵活性。

大家知道，中国的民营企业大多都是家族企业，这种特征就决定了中小企业学习的对象是当今世界的隐形冠军。

因为在欧洲、美国和日本，很多隐形冠军也是家族企业。

不过，不是所有行业的企业都能成为隐形冠军，我认为工业品领域是最适合走隐形冠军道路的，耐用消费品和服务业当中有一部分还可以考虑，而快速消费品行业是不可能出隐形冠军的，因为快速消费品必须依靠市场宣传和影响力才能赢得市场。

过去这十年，在中国最红火的企业恰恰是快速消费品企业，可以通过广告策划迅速提升企业知名度。

隐形冠军们通常追求的是“滋润”

，这是一种境界，是一种生活态度和生存方式，这可不是每个人都能达到的境界，必须在财务自由之后才有可能。

所谓滋润，我理解为这几个方面：一是工作生活两不误，不会一天到晚拼命工作而牺牲生活品质，知道享受生活；二是非常从容，竞争压力小，工作负担轻，既有长远目标，又不急于求成；三是产品有独到的价值，利润率高，赚钱多；四是个人爱好与工作相结合，追求个人生活与工作目标的和谐统一，它们提倡的是人性化团队而不是狼性团队。

对于隐形冠军来说，为了保持自己在市场上的竞争优势，往往会遵循以下原则：①无论何时核心部件都由自己生产，而不是外购，在考虑是否外购时，不仅考虑成本，更考虑这些部件对质量、技术和核心竞争力的影响；②在外购设备时尽量避免购置整套设备，因为供应商可能会将同样的整套设备卖给竞争对手，最好是合作开发专有设备，具有排他性和专属性；③掌握研究开发的核心技术，而不是为了降低成本，加快进度或者图省事而采用ODM；④把竞争对手当作培养自身适应性的训练伙伴，竞争应当侧重于业绩表现方面的攀比，而不是展开价格战；⑤应当寻找最挑剔的客户，追随这些客户走向世界，因为挑剔的客户可以帮助企业改进产品和服务；⑥隐形冠军将客户关系建立在经济和理性的基础之上，而非感情和友谊的基础之上，这样才会持久稳定。

我个人多年来一直按照“隐形冠军”

的标准去努力。

首先在以营销战略为核心的企业战略规划咨询这个细分市场上站稳脚跟，希望成为这一细分市场的第一品牌；其次，具有鲜明的个性和差异化，走与众不同的道路，帮助客户培养造血机制，拥有大型跨国咨询公司所无法比拟的竞争优势；再次，贴近中国客户，每年有大量的时间与企业家和高管们深度沟通，了解他们的三点（痛点、痒点和兴奋点）；最后，不做大而全和小而全，而是小而专，就像老中医一样，这一辈子就专注于研究一种病，从而成为专家或大师。

在生活态度上也是如此，我很喜欢低调、滋润的生活，比如每天工作时间不超过7小时，从不加班加点，更不会熬夜应酬；比如从不乞求客户，讲究平等相待，互相尊重，绝对不会把客户惯坏；比如我希望成为一位受人尊敬的业内专家，而不是大众明星；比如我每年都有20%的时间在休假，享受生活等。

因此我们必须经常问自己这样一个问题：工作的目的到底是什么？生活的意义又是什么？创业篇：以小博大，以弱胜强