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§第一企业只为部分人服务（第1页）

§第一节企业只为部分人服务

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市场细分是市场营销战略中最核心的部分，对企业的成败关系重大。

为什么要进行市场细分，过去没有做市场细分不也照样活得不错吗？其实这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在一个卖方市场里，的确不需要市场细分，可是今天有哪些行业还是卖方市场？所以必须进行市场细分的道理可以从两个方面去看：从企业的角度看，由于资源有限，其能力必然是有限的，只能有选择地去经营，即所谓的“有所为、有所不为”

。

所以如何选择，如何判断是企业的决策者面临的最大挑战；从消费者的角度看，由于需求的差异化越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有哪个企业能向所有的消费者提供多样化的产品与服务。

可以说市场经济的第一课就是学会“放弃”

，而市场细分是决定放弃什么、保留什么的科学依据。

要把市场细分做好，首要的问题是能否摆正市场营销部门在企业中的地位和作用，能否使之成为企业的总参谋部和开路先锋，在企业参与经营或将要参与经营的市场上找出“市场机会与企业实力的平衡点”

，选出投资回报率高、有长期效益、与公司专长一致的目标市场，才算真正发挥出了市场营销的战略作用。

如果只是让市场营销人员搞策划、搞广告，充其量只发挥了部分战术作用。

企业的经营贵在有特色，没有特色的企业会越来越难以生存。

那么如何找出市场机会、如何分析市场机会、如何确定目标、市场、形成企业特色呢？第一步就是进行市场细分，也就是说，按消费需求、消费心态、消费模式等参数将用户和潜在用户进行归类，找出不同群体之间的差异性。

通常情况下，工业品大多按行业、应用、使用者、工作性质等参数来细分；而消费品则按消费者学历、年龄、收入、地区、产品类型等参数来细分。

不管用什么参数，必须遵循一个基本原则，即细分后的市场能量化，换句话说能用一个数字形容其大小，而不是凭感觉。

经过4～5层的细分，会出现几十个不同组合的“子市场”

，也称为“可定义的目标子市场”

。

下一步就是在这些子市场当中选出用户需求最强烈、购买动力最大、有明显回报和重大影响的子市场，并总结出用户“非买不可”