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§第六市场导向不等于用户导向（第1页）

§第六节市场导向不等于用户导向

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“用户至上”

、“用户永远是对的”

这些口号已被越来越多的企业所接受，这里暂且不谈企业如何将口号变成实际行动，而是从这些口号本身的意义来探讨一下市场导向与用户导向的差异所在，希望使更多的企业理解市场与用户之间的关系，在制定企业战略时把握好方向。

首先，这些口号的提出对于提高企业的产品和服务质量起到了一定的推动作用，是市场经济不断深化的具体表现，作为口号应当说没有什么问题。

但是任何口号如果不能实施，或对企业的经营没有指导意义，或者不能衡量一个企业的水平，就失去了意义。

可是当我们试图提高用户的地位时，往往习惯用不切实际的口号来宣传，有时候反倒误导了企业和用户的期望值。

确切地说，如果我们的企业能把用户当作合作伙伴或朋友，最起码是地位平等的两方，就已经很不错了。

其次，“用户至上”

、“用户永远是对的”

也有很大的局限性，我们已经谈过市场细分的概念，在市场经济的环境中，由于每个企业都面临资源有限这样一个难题，只能有选择地去经营，即“有所为、有所不为”

。

因此，必须放弃大部分市场和用户，这是很多企业至今还未领悟的关键问题。

有了这样一个前提，再谈论目标用户的概念就有意义了。

因为企业服务的对象是目标用户群，而不是所有的人，所以企业要认真听取目标用户群的意见，并不断改进产品与服务，满足目标用户群日益提高的要求，而对其他人的意见和建议可以说“不”

。

这是市场经济的原则之一。

明白了“目标用户与其他人的差异”

这个概念，我们就可以探讨市场导向与用户导向的问题了。

有一个很简单的问题，市场和用户的定义分别是什么？用户的概念非常清晰，即每一个消费者都是某产品或某服务的用户，而若干消费需求、消费模式、消费习惯相同或类似的用户组成的群体就称为一个市场。

所以用户是个体的概念（一个点），市场是群体的概念（一个面）。

任何以盈利为目标的企业只能是服务于某个目标市场，而不是某个用户。

那么可能有人会说，如果我不是某企业的目标用户，是不是就没有资格得到应有的产品和服务？其实不然，在市场经济的环境中，只要你的需求带有一定的普遍性，就会有其他企业愿意提供相应的产品和服务，如果没有普遍性，就只能定做或进行特殊加工，当然价格也会很高，这是公平合理的。

所谓市场导向是指按照与本企业实力相匹配的目标市场和目标用户群的要求设计、生产、交付产品与服务。

如果目标市场过大而企业实力有限就可能会撑死，目标市场过小而企业实力很强又可能饿死，所以必须把握好外部机会与本企业实力的平衡。

而用户导向往往容易把企业引入歧途，在市场经济的初级阶段，大多数企业都是有能力做什么就做什么，即主要考虑本企业的实力，也叫做产品导向。

随着竞争的加剧，很多用户被更适合自己的新产品所吸引，转到竞争对手那里去了，所以企业为了争夺用户，就开始改变经营方针，即用户需要什么就生产什么。

于是，走访用户、按照用户提出的要求来改进产品就成为当务之急。

可是新的问题又出现了，按照某些用户的要求（毕竟企业不可能访问非常多的潜在用户）生产出来的产品有时候却不被市场接受，令企业在产品导向和用户导向之间的“困惑之路”

上摇摆不定。

所以解决这个问题的办法是按照目标市场和目标用户群的要求来制定战略，这样走访哪些用户、如何改进产品与服务也就很明确了，这就是我们要说的市场导向。

即企业只能为群体服务，而不是为个体服务，除非是专门做定制产品的企业，或者是已经进入个性化消费领域的企业。