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§第一以理服人的理性沟通（第2页）

一个企业如果找到了买点，就很容易与消费者产生共鸣，拉近距离。

人与人之间的沟通其实就是一种共鸣。

如果你认为某位老师课讲得好，就是因为有了共鸣，把你潜意识里的一些东西给激发出来了。

与消费者沟通，一定要把握这一点，尽量用消费者的语言去沟通。

我有一个客户是做家纺产品的，过去销售人员总是跟客户强调产品是宽幅的、大花的、用什么制版，消费者听了没有感觉，尽管产品质量很好，但是效果并不理想。

后来我们做了FAB分析，总结出来消费者关心什么，做成了几幅招贴画，在所有专卖店内张贴。

比如消费者买家纺产品的时候，最关心的几个方面是：不褪色，不起球，不发皱，不缩水，另外就是环保健康。

因为**用品，一天到晚与身体密切接触，如果用不环保的染料，就会侵蚀皮肤，就可能得各种皮肤病，这样一来，就很容易说服客户、打动客户。

我的另外一个客户是做威固太阳膜的。

太阳膜普通人是看不出效果的，这就很难和消费者沟通。

因此他们就专门设计了一套客户体验系统，这边是一个光源，中间是一个贴膜的玻璃，还有两个热度计，分别测试透射值和反射值。

从仪表上很容易看到有太阳膜时透射值很低，没有太阳膜时透射值很高；而且放上不同品牌的太阳膜，效果也不一样。

这就通过非常理性的沟通，而且是现场的体验，让消费者自己得出结论，到底哪个膜更好。

否则光说自己的产品好是没有用的，要用事实说话，要用数据说话，让消费者自己说服自己。

客户体验是新时代的沟通方式，通过客户体验，让消费者自己说服自己，这时候他购买的欲望就被激发出来了。

跟客户沟通一定要理性，一定要用数据和事实说话。

现在很多广告都有一些忽悠的成分，消费者越来越不相信广告，尤其是中产阶层家庭对广告会越来越反感。

国外已经出现这样的产品，包装上面写着一行字：本产品从不做广告。

中产阶层的特征我们前面讲过：独立思考、理性消费。

当一个企业的广告做得太多的时候，中产阶层就会计算这个广告费摊到每个产品上是多少钱，我买这个产品替企业交了多少广告费。

尽管温饱阶层的消费者没有这种意识，但是中产阶层会越来越理性，当某个产品的广告费占到零售价的一半时，理性的中产阶层还会买吗？

几年前上市的来自西藏的5100矿泉水，比普通的矿泉水贵几倍，原因何在？就是企业已经意识到，中国的中产阶层已经从讲究价格转向讲究价值，这个时候应把价格拉起来，同时和消费者沟通为什么价值高。

5100矿泉水源自青藏高原，没有污染，没有细菌，品质好（到目前为止唯一欠缺的是缺少足够的理性数据和证据），中产阶层就会被打动。

因为对于中产阶层来说一块多钱和五块多钱买一杯水没有太大分别，当他们的收入达到一定程度时这个差别是可以忽略不计的。

这就是为什么那些假冒伪劣产品的受害者大多都是温饱阶层的，因为他们是价格导向，什么便宜买什么；而中产阶级往往不会轻易上当受骗，因为他们本来就讲究品牌，喜欢买相对高端的产品，所以出现这个问题的可能性就会比较小。

一个品牌凭什么价值高，凭什么价格高，一定要与消费者进行理性的沟通，要告诉消费者，要以理服人。

未来的中国市场已经不是“忽悠”

的时代了，尽管在今天，中国式“忽悠”

还在到处流行，但是随着中产阶层的规模越来越大，整个市场营销的思路也会逐渐转向理性的沟通。