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§第二运用销售漏斗有效掌控销售队伍（第2页）

三是在给销售人员分配地盘时有指导作用。

为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“富得流油”

，有人“穷得揭不开锅”

。

有了销售漏斗，就能大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。

对于发达地区来说，有些省市可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样。

与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。

如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。

另外，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例，让销售人员觉得各有利弊，没有绝对的好坏之分。

四是避免销售人员跳槽时带走重要用户。

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”

，而是公司的“集体财产”

，销售人员有一份，销售经理也有一份。

当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，要求离职员工与接替该岗位的新销售人员一道进行交接。

对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要两人一起上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责他的工作。

处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由本公司某某新人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。

对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后，就开始挨个进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间拜访客户，详细探讨下一步的业务合作事宜。

这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。

总而言之，销售漏斗是直销模式的有效管理工具，不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。

这样做有利于赏罚分明、鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系，同时也提高了企业的控制能力，越是人员分散在各地的大公司，越应当考虑使用销售漏斗来管理销售队伍。