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§第二运用销售漏斗有效掌控销售队伍（第1页）

§第二节运用“销售漏斗”

有效掌控销售队伍

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前面已经讲过销售渠道有直销和分销两大类，这里着重探讨直销时如何管理销售队伍，从而既能保护企业的利益又能激励销售人员、帮助销售人员。

在这里先探讨“销售漏斗”

这个概念。

所谓“销售漏斗”

是一个形象的概念，是销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。

漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户；漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个）；漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户；漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。

为了有效地管理销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类。

处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%；处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%；处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。

这样做有几个方面的好处：

一是能很方便地计算销售人员的定额，因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户一般不会看了产品就马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买过程少则1～3个月，多则6～12个月时间。

通过加权分析，在年初即可以很科学地分配每个销售人员的年度定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25%＝25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。

当然有些销售人员为了降低定额（因为定额低的话容易超额完成任务，可以多拿奖金或佣金），有可能不愿意把潜在用户都列在漏斗清单上（即藏单），也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是经常出现的普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。

如果一个销售人员某一天签了一个大单，而这个用户从未在漏斗上出现过，作为上司的销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务；另一方面，这种做法与公司要求相去甚远。

规范的大公司通常会这样做，一方面销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺，不能因为销售人员不按要求去做而撕毁协议。

另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这位销售人员和其他人员，这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到公司的重用或提升，因为一个人的职位越高，权力就越大，有能力而没有人品或耍小心眼的人，是不配担任管理工作的。

二是可以有效地管理和督促销售人员，销售经理通过定期（最好每周一次）检查部下的销售漏斗，从而能够及时发现问题。

比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握的不准；如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中；如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。

分析出原因之后才可以对症下药。