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§第三优秀的销售人员什么样（第2页）

第三个层面叫顾问型销售。

什么叫顾问呢？就是销售人员必须是一个专家，他能够“卖尺子”

给客户，也就是说他必须理解客户的行业应用和商业环境，知道竞争对手是谁，知道自己的产品与竞争对手的产品相比好在哪里。

这一类的销售人员大多是工程师，可以跟客户一起干活，懂得客户的行业和技术，与客户方的工程师容易沟通。

否则，对方会觉得你只是个销售人员，根本不懂技术，跟你说什么你也听不懂，没有共同语言，懒得理你。

顾问型销售要求所有的销售人员、市场人员具备这样一个能力：能用客户的语言去说话。

客户有的知识你必须有，这个时候客户才愿意跟你沟通，跟你交朋友。

到了这个层面，销售人员就可以引导客户了，告诉客户其实什么最重要。

有的时候服务最重要；有的时候保修最重要；有的时候品质最重要。

总之，你的公司或产品什么地方强，就要把这个地方适度地放大。

只有这样，销售人员的单产才会提高，成功率才会提高。

否则只能是靠人海战术，派出大量的销售人员，能有一半的人员成功就不错了。

顾问型销售的成功率都非常高，而企业销售人员要想做到顾问型销售，一方面要接受顾问式销售的训练，让销售人员以一个专家的身份站在用户面前，不能有矮人一截的感觉，至少要平起平坐，有些方面如果比客户更强则更好。

达到顾问式销售的层次，客户一旦有计划、有资金要购买某类产品，就会主动打电话给顾问征询意见，这时候就有了主动权和主导权。

竞争对手还能抢得了吗？这是不可能的，因为客户对你有了信任感，觉得你可以帮助他，解决他的问题。

销售人员的最高境界是什么？那就是战略型销售。

什么叫战略型的销售？就是能跟客户方的老板直接对话，比如CEO、总裁、董事长，也就是说销售人员做到一定程度，他就能够敲开对方老板的大门。

为什么呢？因为他能站在这个行业的高度，去跟对方的总裁对话。

他会谈论一些战略问题，这个行业面临的挑战，宏观的经济形势，客户企业解决问题的突破口。

他不仅仅是卖产品，已经从经营和战略的角度跟对方去沟通了。

如果销售人员能指出客户的企业存在什么问题（人才、技术、产品、营销等方面），甚至拿出解决问题的良方，客户就愿意洗耳恭听他的解决方案，把他当作高参，就希望他经常去拜访，成为客户的智囊。

在我到处讲课做咨询的时候，很多民营企业家都希望有机会与我吃饭。

为什么呢？吃饭是小事，他们希望把工作中的一些困惑，在吃饭的时候问一问、聊一聊才是大事。

有些经营管理方面的问题，他们苦苦思考了好几年都没有答案，可是跟我聊一会儿，就找到了答案，也许一顿饭的工夫就把问题解决了。

术业有专攻，行行出状元，聪明的企业家就是那些善于借力的人。

我总结了一个三字经：找对人，问对话，做对事！

不管是什么样的难题，只要找对人就不难解决；只要问对话，专家就愿意出谋划策；只要有了专家指点，就不会走弯路。

在今天这样一个动态的市场环境下，企业要想实现升级换代，就必须转变过去的经营模式，从推销走向营销，从乞求型销售到顾问型销售，从摸着石头过河到学会借力。

另外，资产达亿元级的企业一定要设立市场部，强化市场部的价值，明确市场部的定位。

因为销售部和市场部是企业的两个轮子，相辅相成，如果只有销售部没有市场部的话，企业运行会很累。