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§9走双胜共赢之路就能做大（第2页）

带有一定的“中和”

思想，在利益的争夺上有时会表现出一定的妥协性，好像是失去了一些本不想失去的东西，但反过来从另一方面考虑，这种妥协也不失为一种求利的方式，双方讲和，一是可以有效地中止双方的竞争，避免以后在愈演愈烈中遭受到损失，二是可以利用这种机会争取到一些合作伙伴，特别是在你首先主动让步的情况下，对方可能会认为你值得信赖，会与你成为好朋友。

当然，这种妥协让步是有条件的，不是无原则的退缩，当进则进，当退则退，视机而为，因地制宜，切不可机械套用。

走“双赢共胜”

之路，在合作谈判中做出让步时应注意什么问题呢？一是时机，二是方式。

让步的时机要掌握得恰到好外。

不要太早，太早可能不但解决不了问题，而且会逼迫你再行让步；不要太晚，太晚可能会丧失成功的机会，成了马后炮。

有一次，一家美国公司与一家日本商社谈判，内容包括两个方面：一是继电器，二是晶体管集成电路技术。

由于双方分岐较大，谈判被迫中止，日本商人准备次日回日本。

不料，美方当晚由总经理出面设宴，招待日方商社社长，试图挽回局面。

由于日方对继电器问题态度强硬，而美方出于己身利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则缓和气氛，打破谈判僵局，二是鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面做出一定让步，一鼓作气将两个问题全部谈成。

这一招果然成功，在宴会上，双方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，达到了商谈目的。

由此可见，把握谈判让步时机极其重要，如果美方过早让步，日方会认为美方“底气不足”

，就不会在晶体管集成电路问题上做出让步；如果美方坚持不让步，第二天日商一回国，两笔生意会全部“泡汤”

。

除了把握时机，在让步方式上也有许多问题需要注意：

（1）每次让步后，要求对方也做出让步。

（2）不要以让步讨好对方，否则会陷于被动。

（3）要记录让步，做到心中有数；要对方也心中有数，以求对等公平。

（4）不要毫无异议地接受对方要你让步的要求，即使想让步，也得耗上一些时间，因为人们往往对不劳而获的东西不加珍惜。

（5）最后你还可以做出一些无损失甚至有意的让步。

如尽可能向对方提供应该提供的有关资料；对于对方合理的要求，尽量保证：“我会尽力满足你的要求！”

等等，这样会使合作伙伴在心理上、感情上得到满足。