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§2心理战在运行中的活动规律（第3页）

因此，商战攻心实施者必须十分注意对大众传播媒介的利用。

②传播信息要尽可能地采取客观态度，力求做到实事求是。

在对文化素养较高的商战攻心对象进行信息传播时，切忌只说有利于自己的单方面的话，要尽量做到两方面的观点，甚至多方面的观点都说。

③必须在信息传播的制作上下功夫。

注意语言的简练通俗、生动活泼；恰到好处的幽默风趣，也应成为传播信息的一个特点；除非万不得已，决不用长句和抽象难懂的词语；尽量少用或不用引语；坚决不用自己还不十分理解的所谓“新名词”

等等。

努力使信息刺激被商战攻心的对象容易接受，乐于接受。

（6）付诸行动

商战攻心通过理性和情感的作用，使商战攻心对象在此基础上形成了一定的行为倾向，并付诸行动，商战攻心效应的心理过程就此结束。

商战攻心的目的就是培养和转变人们对待商场中的有关事物的态度。

商战攻心活动不只是传播商场上的某些新闻消息，更主要的是培养攻心的对象对商战攻心信息中的问题抱有实施者所期望的态度。

这种态度可看作是个体对某些现象的社会定向。

在这种态度影响的基础上，进而促使客户对商品爱不释手；或引起客户产生购买行为；或启发客户自觉充当商品的宣传员；或使得强硬的商场竞争对手妥协，或迫使贸易竞争对手采取与商战实施者互利互助的商战行为。

由于商战攻心的对象的态度是其行为的先导。

有了态度，才会有行为，因此商战攻心在这个阶段上的工作必须以态度的改变为基础。

只有做好态度改变的攻心活动，行为改变的实现才能顺利。

但是这并不是说，只要改变知、情、意的心理过程工作做好了，行为的改变就一定能取得效果。

因为商战攻心的对象在接收到信息后，虽有采取行动的可能性，但并不一定立即采取行动。

要使商战攻心的对象尽快采取行动，就需要在行为改变的环节中多做一些有效的努力和工作。

根据商战攻心的原理，商战攻心的实施者必须注意以下几点。

①攻心的信息刺激必须提出明确的目标。

商战攻心的目标明确，且这个目标符合商战攻心对象已有的目标，才有可能促使其去采取商战攻心实施者所期望的行为活动。

如对象因为想买冰箱，才开始注意电冰箱的广告。

又如，某一电冰箱厂的广告内容符合消费者心中的目标，对象才会行动起来去购买。

再比如，有的电冰箱厂广告强调用电省这一特点，符合一部分消费者心中的目标，所以打动了不少人前来购买。

1996年春节过后，广州市不少商场仍然保持春节前顾客不断的喜人势头，这与往年春节过后商场冷清萧条的场面形成鲜明对比，其原因是各商场均打出“大减价”

、“换季大减价”

的攻心招牌，满足了消费者求便宜的心理，有的商场甚至七折、八折优惠，结果是顾客纷纷涌入商店，争先购买。

②在攻心传播中，其信息要具有方便攻心对象采取行动的内容。

一般说来，攻心对象采取行动的条件是：达到目标的途径简便、具体、直接；途径越简便、越明显、越直接，对象越可能采取行动。

因此，在商战攻心的活动中，要在促成其付诸行动阶段，尽可能明白无误地把有关信息传递给对象，如推销电冰箱这种笨重的大件商品，绝对要把销售网点和如何送货告诉对方，免得消费者因为信息不灵而为搬运难放弃了购买的行为。

③商战攻心的信息传播还必须注意其时效性，努力将信息快捷、及时地传达给攻心对象，不失时机在这方面具有特别重要的意义。

总之，商战攻心活动的这六个方面的心理效应过程一环紧扣一环，每个环节都有其重要的作用，它们共同构成商战攻心的心理效应的一个有机整体。