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§12以信诚义取天下（第2页）

有时“中国货”

在俄罗斯简直就成了假货的代名词。

中国产品在俄罗斯的销路大幅度下降，而日本、韩国商人却得以趁虚而入，占领了原本属于中国产品的市场。

其实，义与利的关系也是长远利益与眼前利益的关系，在义利不可兼得的时候，你选择哪一个呢？相信望着俄罗斯这块“肥肉”

兴叹的商人，一定会说，早知如此，何必当初……

这是一个反面的例子，同样也不乏商家以诚相见，自暴其丑，反而赢得了顾客信任的例子。

常州有一家鞋店有一次不慎售出了7双劣质假冒皮鞋，他们没有掩盖自己的缺点，而是本着对顾客负责的态度，在店门口贴出启事，公开亮丑，向顾客致歉，请购买者前来退货。

为了追回全部假冒劣质鞋，该鞋店甚至不惜花费巨资，在市广播电台播出启事。

这家鞋店诚实检讨自己的态度得到了众多消费者的赞赏和接纳，一时间家喻户晓，顾客盈门。

公司不仅没有丢丑，反而美名远扬。

诚信经营并不等于一味墨守成规，当你的一流产品不被消费者认识、销售受阻时，不妨开动脑筋，群策群力，运用一些经营谋略，因为以诚待客同样离不开智慧。

在一次广交会上，广东东宝电器公司带着他们的产品兴致勃勃地来参加洽谈。

当时，这家公司虽然成立时间不长，产品质量却是一流的，完全可以与名牌产品媲美。

但由于知名度太低，“养在深闺人未识”

。

尽管他们作出了种种努力，都无济于事，洽谈生意门可罗雀。

再临时搞广告宣传也已经来不及了。

这时，公司决策者们突发奇想，何不利用客户对自己产品不认识的心理，欲擒故纵，无中生有，把客户吸引过来呢？第二天，这家公司在订货办公室前挂出了“第一季度货已订完”

的牌子，第三天又写着“第二季度订货完毕”

，隔了一天，他们挂出的牌子是“第三季度的货已订完，第四季度的货不订，请订明年的货。

谢谢合作”

。

这一奇招立刻在客户中引起了反应，纷纷前来洽谈订货，东宝公司一下子打开了市场。

历来的交易经验使人们对商人产生惟利是图的印象，不自觉地把赚钱同欺诈联系在一起，形成心理定式，认为商人的话总是不可信的。

商战中的双方常常都怀着戒备心理。

于是，经营者打出“诚招天下客”

的旗号，以诚意吸引顾客，在货真价实上表现诚意，并以一定的技巧来吸引消费者。

然而，市场和社会是复杂和多变的，消费者心理也并不总像商家想的那样。

有时，越是喋喋不休地宣传产品的优点，人们越是产生逆反心理。

于是，商家在检讨自己的同时，也在顾客心理上下工夫，运用独特的表达技巧，甚至以“诈”

取诚。

东宝公司正是利用“好货畅销，名牌断销”

的销售逻辑来达到吸引客户的目的。

当然，“兵不厌诈”

是指推销方法而言的，在产品质量和服务上决来不得半点虚假，决不可以拿劣质产品去骗人。