格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§营销有忘记性（第3页）

接下来的2002年7月，“21金维他”

开始启动金（华）温（州）宁（波）地区市场，同样一举取得成功。

2002年，“21金维他”

在浙江市场上的销售额比上年增长了4倍，被浙江人称为“21金维他年。”

从症状出发，不和消费者玩“概念”

在市场轰炸过程中，“21金维他”

一反通常“从概念出发”

的做法，改为“从症状出发”

的诉求策略，取得了很好效果。

所谓“从概念出发”

，举例来说就是，“21金维他”

是维生素产品，那么它就可以这样告诉消费者：“你缺维生素和矿物质吗？我可以满足你的需要。”

可是接下来的问题是，虽然许多消费者都知道维生素和矿物质“大名鼎鼎”

，却不知道自己究竟是缺还是不缺？如果缺少维生素和矿物质，也不知道究竟缺少其中的哪一样或哪几样？缺多少？所以，这样的广告做得最多，消费者也是一脸茫然，不知道你在胡说什么。

这方面“概念”

玩得虚的，更喜欢告诉消费者：一个人如果缺少了维生素矿物质，身体就会出现“亚健康”

状态。

这样一来，消费者更是感到莫名其妙，因为他们对“亚健康”

更陌生。

由此造成的结果是，他们对你的广告宣传不闻不问，因为觉得事不关己。

“从症状出发”

举例来说就是，“21金维他”

是维生素产品，它告诉消费者：“如果你出现以下症状：头晕、失眠、皮肤不好、腰酸背痛……又找不到确切原因，那就说明你缺乏维生素和矿物质了，服用‘21金维他’就能解决问题。”

这样一来，消费者感到明明白白。

有上述症状的消费者就会自觉对号入座，为了解决问题，他们开始主动补充起维生素来了。

整个2002年，“21金维他”

的广告宣传始终围绕“从症状出发”

来展开，实在是抓住了要害。

因为归根到底，中国的消费者服用保健品绝大多数还没有到“无病防病”

的地步，更多的还停留在“有病治病”

阶段。

他们一听说你的这种产品能够解决以上问题，就会赶紧掏腰包。

如果你和他们玩“概念”

，他们才懒得理你呢。

走出“白领”

误区