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§工业品的知识传播营销
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所谓工业品,是指那些以社会再生产为目的的产品,与消费品相对。
工业品营销不同于一般的消费品营销,它具有市场需求价格弹性小、目标客户群体相对明确、客户数量少但购买量大等特点。
大多数工业品厂商对产品和服务并没有细分,或者只是根据客户档次做简单划分;但随着客户需求越来越多样化,工业品销售更多地依赖于品牌形象与口碑,依赖于对产品知识的介绍和推广是否到位。
知识传播营销在这其中所起的作用至关重要。
下面以内燃机油为例来加以说明。
内燃机油在润滑油消费中位居首位,约占45%。
从类别看,包括汽油机油、柴油机油、摩托车机油三大类,集基础油、添加剂、配方研究、测试技术和调合生产技术、产品应用研究为一体。
对内燃机油销售来说,编写通俗易懂的宣传单页资料分发给用户,是知识传播营销的主要手段。
推而广之,工业品知识传播营销把道理对用户说透最重要。
在这其中,要暗合你这个产品的各项指标在同类工业品中处于什么样的地位;不用你多说,消费者就会明白一二分,从而对你的产品销售产生积极影响。
在进行内燃机油的知识传播营销时,可从以下7个方面来展开:[1]
一是内燃机油的作用。
这主要包括以下5个方面:①润滑。
在发动机工作时,通过进入摩擦部件形成薄层油膜,防止金属磨损。
②冷却。
把燃料在发动机内燃烧无法转换为机械能的约60%的热量带走,保护发动机不至于被烧坏。
③密封。
发动机部件之间必然会有一定的间隙用以确保活塞自由运动,这种间隙只有靠内燃机油形成油封才能确保不漏气,同时也防止废气窜入。
④清洗。
主要是清洗发动机工作时燃料燃烧所形成的积炭及各种沉积物。
⑤防腐蚀。
防止发动机燃烧过程中留下的水汽及酸性物质凝结导致部件生锈。
二是内燃机油的分类。
这主要包括以下两种分类法:①按质量分类,②按黏度分类。
在这方面,国际标准化组织(ISO)、美国汽车工程师协会(SAE)、美国石油学会(API)、美国测试与材料学会(ASTM)等都有自己的分类法,通常会印在包装桶上;有的还会附加“EC”
字样,表示该产品属节能型内燃机油。
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