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§货款收不回来（第3页）

要想预防坏账损失，最重要的是强化对销售过程的管理和控制，防患于未然。

这话听起来有点空，但可以具体化为以下几方面：

①恰当选择经销商。

小微企业千方百计想扩大销售无可非议，但扩大销售未必就是“多多益善”

。

如果不是现款交易，要特别警惕是否存在货款收不回来的可能。

尤其是在多大的销售区域内铺货、铺货率达到多少，是必须事先考虑清楚的。

否则“儿子”

太多了，相互残杀、相互杀价、相互拆台，会有你受的。

如果这些小经销商的日子都不好过，就很容易会连累给你造成坏账损失。

②理念认同。

也就是说，要特别考察这些经销商在经营理念和价值观方面是否与你一致。

这和找对象一样，强调志同道合非常有必要。

如果经销商对生产厂家的销售和价格政策始终将信将疑，将来能不能及时收到货款就要打个问号。

③性价比。

生产商提供质量合格的产品是份内之事，在此基础上还必须强调性价比。

如果质量不过关或存在瑕疵、性价比不高，卖出去的商品经常有消费者来退换，经销商就可能会以此为借口拖欠或拒付货款，到时候倒霉的还是你。

④销售政策要明确无误。

如果一开始就含糊其辞，就无法把营销战术分解成每个业务员的具体行为，从而导致业务员的执行力出现问题，这不但会直接影响商品销售力度，同样会影响货款的正常回收。

⑤广告宣传承诺要兑现。

有的生产商在推广产品时会对经销商承诺如何投放广告，并且说得很具体，多少带有一点吹嘘成分；但如果到时候这些承诺兑现不了，广告宣传不到位或不完全到位，就会在货款回收时带来麻烦。

大多数经销商都很在意这种广告支持，所以千万不要空敷衍，否则会搬起石头砸自己的脚。

⑥终端管理。

产品不是你推到经销商那里就解决问题了，而是要最终到达消费者手里，才算退出流通领域。

而要做到这一步，很重要的是要看终端业务员、销售员有没有能力和动力这样做。

如果业务员根本不介绍你的商品，或者不愿意介绍，你还会有销售业绩和货款回收吗？

⑦返利政策的执行。

适当的返利能够刺激经销商为你卖力，但如果你想以此来愚弄经销商，如最常见的无故拖欠返利、延迟支付返利，效果就会适得其反，甚至结不到货款。

经销商对这些很敏感，稍有疑虑便会让他们产生怀疑，自然而然地就会通过扣押货款的方式来保护自己。

⑧发货速率，也就是生产商发货给经销商的频率。

这个频率很难掌握，但却又非常重要，因为它直接关系到销售业绩和货款回收问题。

一般来说，第一批发货数量应当按照双方共同预测的半个月的销量为依据。

然后，等到第二批发货时就应当回收第一批的货款。

对方既然已经把货销出去，就应该给你结清货款，否则就要怀疑对方的诚信问题，如果对方有欺诈行为，这时候刹车损失还不大。

第二批发货数量可以根据前面的销售来调整，除非遇到销售旺季或重大促销活动，否则最多不能超过一个月的预期销量。

有了这两批发货经验，后面的发货速率基本上就有数了。

千万不要不顾终端销售是否顺畅、单凭自己的感觉发货，否则如果发货发得对方堆都堆不下，还怎么能结到货款？

科学确定销售人员考核指标

小微企业在对销售人员进行考核时，通常只是单一地考核销售额、销售利润或货款回收情况。