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§9 2 网络营销渠道的建设（第1页）

§9.2　网络营销渠道的建设

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9.2.1　区别建设网络营销渠道

由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。

网络销售主要分为B2B和B2C，其渠道也各具特色。

（1）B2B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另外，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。

（2）B2C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是网上购物必须面对的门槛。

由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。

在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输；而对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依赖的渠道，可以通过对互联网进行改造以最大限度地提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。

9.2.2　建设网络营销渠道注意事项

在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面。

（1）从消费者角度设计渠道。

只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”

的感觉。

例如在我国，采用货到付款方式比较让人认可。

（2）设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”

方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。

在购物结束后，一次性进行结算。

另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

（3）在选择结算方式时，应考虑到实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式。

（4）建立完善的配送系统。

消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。

在现阶段我国配送体系还不成熟，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合配送体系，正因如此，网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等。