格格党

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第三章 运筹帷幄1（第7页）

张家红的开场白让销售总监们心惊胆战：“现在销售不好，最近两周一个现金单子都没有进，想听听大家的意见。”

“我的一个重点客户抱怨网点太少，按照目前的报价计算下来，平摊到每个网点的投入非常大，不亚于一些地方卫视。”

肖强说，“等我们网点铺得密度够了就投放。”

“实话告诉大家，现在我们手头的现金不多了，哪有继续铺设网点的能力？”

张家红说，“抱怨不是解决问题的办法，我们就是要想办法在现有条件下争取更多的合同。”

张家红转向当家销售花旦肖南，最近一个多月，她那块业务也停滞不前了，这让张家红比较紧张。

肖南也有些无可奈何：“有一些客户一直在保持沟通，还没到下单的时候。”

张家红有些失望。

其他一些销售总监也纷纷谈到，新客户对这类新媒体有一个认识的过程，签单还需要时间；而老客户投放后做了监测，发现效果不理想，投入产出不成正比，是否再投很犹豫。

张家红心里很着急。

跟那些杂七杂八的VC们聊多了，她也知道只有净利润才是王道，这关系着是否能融到资金以及能融到多少。

虽然现在资本市场很疯狂，是卖方市场，但像这样主营业绩起不来，融再多的钱也是白搭，更遑论在纳斯达克上市了。

秦方远听在耳朵里，急在心上，感觉有劲儿使不出来。

前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”

秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石文庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。

聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。

秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。

张家红是怎么知道的？他怀疑是石文庆这小子通风报信。

张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”

秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！

他们本就是萍水相逢，即使确如石文庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。

高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！

想到“五毛钱关系”

这个网络名词，秦方远暗自在心里幽默了一把。

秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”

张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。

这天会议的**是在秦方远这一部分。

秦方远站起来，先是播放自己制作的PPT，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。

这是张家红他们第一次看到秦方远做的PPT，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。

然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。

他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”

大家都竖起了耳朵。

“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。

合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。

我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”

接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。

他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。

第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”