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第三章 运筹帷幄1（第8页）

在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。

秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。

这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。

掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有文章啊！

物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”

秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。

也许，他听说了这帮人告状的事。

秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”

“什么叫商业模式？”

他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。

要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。

比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。

这些公司的商业模式都很清晰。”

“那我们的商业模式是什么？”

肖南站起来，有些挑衅性地提问。

“这个问题问得好！”

秦方远最喜欢的就是台上台下互动，这样的讨论能增强相互理解和记忆。

“通过我对铭记传媒商业模式的分析，我们要想快速发展、赢取客户、获得盈利，就要树立双赢的价值观。

具体而言，从资源开发方面来讲，我们要改完全租赁模式为双方合作模式。

过去是一年租金要花多少，运营成本由我们一家承担，成本高，压力大，还存在每年房租上涨的不确定性。

如果部分变为我们和写字楼合作的模式，我们共同开发，共同分享收益，即使对方提成多一些，我们也是划算的。

“另外一方面，对于广告销售，广告投放是我们的主要收入来源，现金为王，这一点没有任何问题；但是我们也可以考虑合作模式，比如分账模式，现在美国有一些团购网站在尝试跟商家合作，指定一个比例，按照销售流水分成。

客户最担心的是什么？是担心现金投下去后，对销售没有起到促进作用。

比如现在的一些电子商务网站，投入17元的推广成本仅收回1元的销售，成本太高，广告客户最担心的就是钱打水漂了。

对于这类客户，我们要消除客户的这种担心，投放不要钱，搞分成合作，风险共担，利益共享，我们谈判出一个彼此合适的比例就OK。”

张家红做了这么多年的广告，当然知道要双赢，也知道迎合客户心理，满足客户需求就是王道。

不过这天，她听到秦方远的分析，创造价值、多方合作的观念以及分账的运营模式，还是感觉很新鲜，这是一个新的商业尝试。

谈到现金流的问题，则说到张家红的痛处了。

秦方远说：“通常企业关注两点：revenue（收入）和profit（利润）。

狭隘地理解，revenue就是现金流入，一般有三种渠道：一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入；二是投资产生现金流，如炒股票、炒外汇和股权投资，还有变卖固定资产等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资等。

我想提醒大家的是，一个健康的企业必须从经营活动这条管道往里注水，只有这个‘水源’才能保证现金流源源不断。

同时，要维持企业的正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。

也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交媒体资源租金——现金流断了，这就麻烦大了。

“据我了解，我们公司的现金不多了，刚才张总也提到了，公司生存到了关键阶段，这就依赖在座的各位同事、各位销售精英了。”

秦方远的**演讲，不仅折服了张家红，也折服了运营团队的同事们。

当秦方远整个演讲结束，张家红第一个站起来，提议大家给秦总鼓掌，掌声又一次持续性地考验每个人的耳膜。

参会的肖南和何静也莫名其妙的脸颊绯红，就像自己拿了一次大奖，心潮澎湃。

4.人生处处名利场

秦方远回国工作一段时间后，发觉上班坐地铁太挤了。